《一网打尽步步为赢的销售策略》课程提纲.docVIP

一网打尽：步步为赢的销售策略 主讲老师：刘华鹏 课程收益：1、端正销售人员的职业心态，从内心武装销售人员 2、教会销售人员寻找客户的方法和如何分析客户 3、教会销售人员如何快速打破坚冰取得客户的信任 4、如何通过望闻问切快速得知或挖掘客户的消费需求 5、销售过程中如何制作产品汇报方案有效展示产品 6、如何针对性地解决客户提出的异议快速达成合作意向 7、学会如何快速签订合同并回收账款的各种方法和技能 一、销售高手的职业心态 1、积极的心态 2、乐观的心态 3、双赢的心态 4、成功的心态 5、结果的心态 6、宽容的心态 7、感恩的心态 二、销售高手的五项修炼 1、亲和力—— 2、表达力—— 3、倾听力—— 4、坚持力—— 5、行动力—— 6、案例分析与交流探讨 第一剑 电话沟通与客户拓展 1、声音感染力 2、建立融洽关系 3、提问的技巧 4、积极倾听的技巧 5、同理心让你更善解人意 6、电话预约的方法与流程 7、转介绍接洽话术 8、陌生拜访面谈话术 9、现场互动：电话预约与陌拜演练 第二剑 接近客户的有效方法 1、接近准备的意义及准备的内容 2、常规接近法 ①产品接近法 ②介绍（关系）接近法 ③社交接近法 ④馈赠接近法 ⑤赞美接近法 ⑥利益接近法 ⑦求教接近法 ⑧问题接近法 3、非常规接近法 ①好奇接近法 ②震惊接近法 ③戏剧化接近法 ④调查接近法 ⑤顽强接近法 ⑥感恩接近法 实战演练：与不同客户的接近法 第三剑 顾问式的沟通技巧 1、销售面谈的步骤及要素 2、销售面谈的注意事项 3、如何与客户交流 4、客户交往礼仪与技巧 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排座位 步骤五：资料收集 步骤六：挖掘需求 步骤七：约定下次会面时间 实战演练：现场随机话术演练 第四剑 产品介绍与产品演示 1、你在卖什么？客户希望购买什么？ 2、产品所代表的心理特征 3、客户的利益 4、产品介绍技巧 5、销售的语言设计与开发； 6、演示客户得到的益处如何证明； 7、顾客买的是好处而不是成分； 第五剑 客户分析与异议解除 1、判断客户的方法 ①行为观察法 ②语言观察法 ③事态观察法 2、解除客户异议的技巧 ①推迟的异议 ②无购买需要的异议 ③资金的异议 ④产品的异议 ⑤货源的异议 3、异议处理的方法 ①实话实说法 ②优势凸显法 ③利益共有法 ④预先设计法 ⑤自信商品法 ⑥收集证据法 ⑦以退为进法 ⑧迂回补偿法 ⑨借用外力法 ⑩先紧后松法 案例分析：异议处理演练实战训练 第六剑 销售过程中的信任展示 1、初级信任展示 2、中级信任展示 4、高级信任展示 5、四类不同性格客户的信任建立方式 6、成交的金字塔模型 第七剑 一网打尽：四维成交法 1、产品使用者 2、技术把关者 3、最终决策者 4、培养内部教练 案例分析：某大型订单成交案例分析 3