百货公司成功招商的六项修炼教案分析.ppt

百货公司成功招商的六项修炼 北京昭邑零商管理咨询公司 刘晖 前言 第一节：资历修炼 百货世界是个动物世界——弱肉强食 百货招商经理的项目经验是招商成功的决定性前提 任何一个品牌商尽管讨厌但很愿意和一个有经验的招商经理谈判 资历经验的知识结构 百货商业的知识与资讯 知识： 商圈的知识 业态的知识 百货顾客管理的知识 百货经营模式的知识 百货品类管理的知识 资讯 所在城市和商圈的动态 业态组合现状 顾客动向 竞争对手状态 品类现状 商圈知识与资讯 商圈知识： 是怎么形成的？ 有什么类型？ 不同类型商圈的特征是什么？ 商圈的等级？ 商圈态势与我们的关系？ 商圈资讯 请同学代表给我讲讲春盈的商圈态势？ 商圈的发展 商圈发展的4个阶段 硬核的产生 商业聚集 多业态集合 饱和 城市的发展和商圈的形成 中心地理论对城市商圈的影响 中心地的形成 中心地的势力范围 中心地的竞争与共存 中心地的集聚效应和规模不经济 城市的发展和商圈的形成 中国城市发展趋势 城市郊区化 城市群化 轨道与高速公路化 工业的“飞地”效应 CBD与ＳＢＤ 社区商业和大型商业区 城市的发展和商圈的形成 商圈的形成 商业聚集　（集市，交通要道） 人口聚集 政府设立 城市的发展和商圈的形成 商圈的等级 甲等商圈（核心商圈） 交通便利 商业聚集 影响力大 次级商圈 交通便利 商业聚集初期 影响力稍逊 普通商圈（边缘商圈） 小范围 商业功能单一 仅仅辐射周边社区 表4.3　不同中心地的社会资本整治目标（西德） 商圈的种类及定性分析 商圈的类型 商业区型 行政、办公型 居住社区型 工业区型 文化校园型 郊区型 商圈的发展和招商的时机 百货招商与商圈的关系 商圈的客群与招商 商圈的功能性质与招商 商圈内部结构与招商 商圈的种类及定性分析 商圈性质判定 主顾客群的分析 所在区域城市功能的分析 商圈内其他商业业态状况 当前及未来市政规划对商圈的影响 商圈的种类及定性分析 主顾客群的分析 职业划分：行政事业单位、商务人士、普通市民 年龄划分： 按住宅的租售价格划分 顾客群分布图 竞争对手对顾客分布的影响 商圈的种类及定性分析 所在区域城市功能的分析 商业功能区 居住功能区 物流集散功能区 生产功能区 政府事业功能区 商圈的种类及定性分析 商圈内其他商业业态状况 商圈聚集度和成熟度（专程到访还是顺便到访） 饱和度和竞争度 店铺规模 业态是否均衡 商圈的种类及定性分析 当前及未来市政规划对商圈的影响 交通状况（地铁 、公交、车位） 周边设置（广场、绿化、临街房屋） 街道状况（宽窄、天桥、步道） 建筑（拆迁、兴建等） 商圈调研法 障碍物对商圈的影响 其他百货发展状况对招商的影响 竞争对手的调整 商圈外的同业共享 品牌调整与招商的关系 商圈知识与资讯 商圈知识： 是怎么形成的？ 有什么类型？ 不同类型商圈的特征是什么？ 商圈的等级？ 商圈态势与我们的关系？ 商圈资讯 请同学代表给我讲讲春盈的商圈态势？ 业态的知识 业态的知识 超市大卖场的业态意义 百货公司的业态意义 专业店的业态意义 淘宝型小店铺的业态意义 批发市场的业态意义 餐饮的业态意义 影院的业态意义 娱乐的业态意义 本案的业态资讯 超市大卖场的业态意义 百货公司的业态意义 专业店的业态意义 淘宝小店铺（商业街）的业态意义 批发市场的业态意义 餐饮的业态意义 餐饮的区隔 影院的业态意义 娱乐的业态意义 业态的知识 业态的知识 超市大卖场的业态意义 百货公司的业态意义 专业店的业态意义 淘宝型小店铺的业态意义 批发市场的业态意义 餐饮的业态意义 影院的业态意义 娱乐的业态意义 本案的业态资讯 百货顾客管理的知识 知识 1什么叫ECR与顾客需求 2顾客消费文化 3顾客消费模式 资讯： 请同学们给这里的消费者画像 什么叫ECR与顾客需求 ECR：高效消费者回应 顾客是根据自己的诉求来回应你的商品的！ 案例图 顾客消费文化 传统消费文化（性价比） 时尚消费文化（群落） 个性消费文化（个体） 顾客消费模式 量入为出 超前消费（卡奴） 奢侈消费（败家子） 百货顾客管理的知识 知识 1什么叫ECR与顾客需求 2顾客消费文化 3顾客消费模式 资讯： 请同学们给这里的消费者画像 百货经营模式的知识 百货经营模式： 偏重商品型 偏重体验型 偏重企划型 资讯： 我们附近的百货是什么型？ 我们的百货是什么型 百货品类管理的知识 百货的品类管理 1主力品类（明星品类） 2辅助品类 3附属品类 波士顿模型 资讯： 我们的主力品类是什么？ 波士顿矩形 资历经验的知识结构 品类知识与资讯 品类知识： 品类的发展模式 品类的商品组成 品类的品牌构成 品类的商品质量或特性 品类资讯 近年来品类的发展 今年的品类商品组