博研班_管理学_作业_中美谈判比较研究_阅读分析_2013.3.28.docVIP

STRATEGY IMPLEMENTATION: A COMPARISON OF FACE-TO-FACE NEGOTIATIONS IN THE PEOPLE’S REPUBLIC OF CHINA AND THE UNITED STATES “战略实施：中美面对面谈判比较研究”阅读报告 杨文胜 2013年3月 一、内容概要 当今现代化的商业活动，已经形成全球化的全面的合作共赢时代。推动企业或项目的合作的达成与过程中合作水平的提升，谈判是最基本的工作之一。为使谈判取得双赢的结果，专业化的谈判技能的建立是企业竞争力的重要维度。为此，通过研究不同国家人们在谈判中各自的特点，以及不同国家的人相互谈判的特点，能够更好地把握住在“面对面”谈判中可以应用的基础的方法，以及应当注意的问题，如问题解决力的应用等等。 该文章从中美合作需求着眼来分析并实证面对面商业谈判中的特征，目的是达成双赢谈判结果。文章进行了大量的文献研究，并从文献的理论研究结果中，基于社会心理学和交换理论，总结推导出六个面对面谈判中的假设，一是谈判者的个人获益与他们谈判对手的问题解决力正向关联；二是谈判者的满意度与谈判对手的问题解决力正向关联；三是谈判者的问题解决谈判策略与对手的问题解决谈判策略正向关联；四是谈判者的获益与他们自己的谈判策略反向关联；五是谈判结果与谈判者的个人魅力正向相关；六是中国人之间的谈判中，买家要比卖家实现更高的获益。 针对这六种前提假设，作者开展了模拟实验，就产品的销售将中国人对中国人、中国人美国人、美国人之间的谈判，使用观察者和文件记录的方式进行实验，得出了一系列的结论。其中，第一、二、三、五等四项假设在实验中得到了证实；第四和第六项假设在中国人和美国人中都没有得到证实。也就是说，文章作者发现了问题解决力在谈判中的关键作用，以及个人魅力同时发挥着不可忽视的作用。实验集中说明了“问题解决力”（problem-solving approach/strategy） 1.1前情介绍introduction (二) 假设建立 （1）假设一：谈判者的获益与其谈判对手的问题解决力正向关联。 （2）假设二：谈判对手的满意度与谈判者的问题解决力正向关联。 前述的两个假设，是基于作者1992年写作该文章前20年的围绕问题解决力研究成果所作出的假设。在面对面的谈判中，问题随时都会发生，那么如何解决问题，而不是隐藏问题，使谈判继续进行下去，就必须解决所遇到的问题。谈判者定义问题、分析问题、找到问题解决的办法、推导方案带来的结果，并让对方接受，是一个长期习得的能力。这个能力的强大，则容易得出双赢的办法，从而提高获益并提高满意度。 （3）假设三：谈判者的问题解决谈判策略与谈判对手的问题解决谈判策略正向关联。 在合作共赢的趋向性的谈判中，谈判的双方能够在建立信任的前提下，积极地进行信息的交换，并且根据对方的谈判风格和行为，及时调整自己的风格和行为，以利于对方的接受。包括自己的问题解决思路和策略，双方都会根据对方的情况进行调整。所以，双方在寻找共同点。如果问题解决力很强，注重过程的严谨，就会积极地影响着对方的谈判策略。 （4）假设四：谈判者的获益与他们自己的问题解决力的谈判策略成反向关联。 问题解决力作为一种谈判策略，并不会在所有的场合都发挥作用，有时会取得相反的结果。以前的研究中，也有台湾商业谈判中的案例证明问题解决力的谈判策略有时会取得相反的结果。文章也对此进行了假设并在实验中测试。与问题解决力的谈判策略相反的策略是分布式的谈判策略，如避开问题，从其他的角度或方向来进行谈判，例如对谈判的一方进行威胁，找对方的谈判对手等等。这种方式在某些场合下能够取得成功。 （5）假设五：谈判者的个人魅力与谈判结果之间存在正向关联。 过去的研究不断证明，其他条件不变的情况下，谈判者个人的人格魅力对于谈判达成结果有着良好的影响，能够提升谈判效果。如朋友般的情感和良好的态度、个人的谈吐等，都会对谈判产生影响。而过去的研究发现，这种情况不仅仅出现在同一个国家内的谈判，也出现在跨国之间的谈判中。 （6）假设六：在中国人的谈判中，买家往往能够获取比卖家多的利益。 这一假设是基于对亚洲地区的谈判者的调查中发现的情况而拟定的，如日本和台湾地区的商业谈判中，买家往往有着更多的选择从而拥有优势，在谈判中能够获取更多的利益。而且亚洲的买家似乎也特别善于利用这一优势。这一点在美国的谈判者中并不是特别明显。本次参加作者谈判测试的有40名来自中国大陆的商业机构经营管理人员，那么中国人之间的谈判按照以往的研究结果可以推断出这一假设，就是买家优势大于卖家并能获取更多利益。 (三)研究结论 就面对面谈判这一具体的商业活动，文