国际市场营销大成记珠宝店营销案例重点分析.pptVIP

国际市场营销 Case study 8 小组成员： 卢萍萍：124272011109 (查找资料、制作PPT、主讲PPT) 潘婉玲：124272011110 (查找资料、撰写报告、回答问题) 李剑雯：124272011099 (查找资料、回答问题) 刘珍珍：124272011108 (整合资料、回答问题) 郑怡婷：124272011076 (整合资料、回答问题) 周琳晓：124272011079 (查找资料、回答问题) 一、大成记珠宝店简介 大成记珠宝，位于福建师范大学文化街安德鲁森面包店旁，与一家电脑销售服务店合同一间店铺，主营中低端珠宝首饰，其店内主要经营:银饰、玛瑙、天然水晶、水晶洞、缅甸翡翠、黄金及黄金回收，但其侧重于出售银饰，手工编织的水晶以及玛瑙。 大成记珠宝所面对的消费群体是以30岁以下的时尚年轻一族的学生为主要消费对象。大成记珠宝主营中低档珠宝，商品价格对于学生是一个适宜的价格，大部分学生都具有购买力。 二、近期的主要营销手段 (一)宣传途径 (二)促销手段 ? (三)售后服务 (一)宣传途径 1、大成记注册了一个QQ，并利用QQ空间发布商品的图片信息以及店内的优惠信息。 2、利用手机短信发布店内优惠信息。 3、店铺张贴海报，分发有关珠宝知识的小贺卡。 (二)促销手段? 1、以打折的方式来吸引顾客 2、以抽奖的方式：买满38，就有一次抽奖机会? 3、会员制度：在店内消费满88元，可注册为大成记会员。 4、收集水晶活动 5、考虑到学生的经济水平，大成记为会员推出分期付款服务。 6、定期推出一款产品团购活动。 7、母亲节推出包邮到家服务。 （三）售后服务 1．终生免费清洗服务:顾客凭大成记会员卡或销售凭证，即可免费享受清洗保养服务。? 2、免费维修服务:顾客自购买之日起30天内，享受免费维修服务。?。? 3、为顾客提供专业的首饰咨询、解答服务。 二、营销效果分析 1、收回问卷79份，其中有48位女生，而在大成记消费过的有19人。大成记的宣传途径少，名字没有打响，传统的宣传手段不够有力。 2、48人表示他们购买珠宝时，最先考虑的因素是价格，所以大成记的优惠打折活动比较受用。 3、节日短信祝福会员并通知会员领取小礼物受到比较大的欢迎，女生对于这种有利可图的事情比较敏感。 4、母亲节包邮活动17人表示有兴趣参加。对珠宝有兴趣的人有42人，按这个比例有40%的销售机会。 5、收集珠子的活动得不到太大的关注，消费者普遍感觉珠子可有可无，不会为了得到珠子特意去买珠宝。 6、购饰品得不到支持，大学生普遍追求个性，团购商品会让学生有该种饰品会泛滥的感觉。 四、意见和建议 （一）可取之处 1、运用得当的文化营销 （1）大成记侧重经营天然水晶，水晶的种类多种多样，也有不同的意义。 （2）根据学生所关注的星座分类出不同星座所适合的幸运石。还有关注当前流行的影视剧，以及潮流明星所佩戴饰品，而推出同类别的商品。 （3）把握节假日机会，根据不同节假日意义，推出具有相应意义商品的优惠活动。 2、关系营销的运用 （1）店内服务人员只有夫妻两人，两人既是老板又是员工。通过在销售过程中，与消费者聊天拉近距离，并让消费者知道大成记珠宝的质量，珠宝知识，佩戴假首饰的危害，是消费者再次消费的重要因素之一。 （2）大成记记录了会员的电话号码生日等信息。并在节假日，会员生日等送上短信祝福，并让会员到店领取小礼物。 3、充分考虑消费群体的消费水平而推出了人性化的分期付款服务。 （二）不足之处 1、宣传不力 （1）仅仅利用QQ空间而当前热门的微博微信并没有涉及。 （2）通过QQ空间发布产品图片，而产品图片并没有注明商品价格信息，大量商品图片，只根据商品材质分类，一个相册夹里面上百张的图片，消费者就算点进去点个几张马上审美疲劳。 （3）空间信息更新慢，从开学到现在，空间信息只在开学的2月初更新过一次，并且旧信息一直保留着，使空间信息显得繁琐。 2、滥用价格促销手段 大成记珠宝经常使用价格促销手段。低价格固然是吸引消费者的一个好手段，尤其对于学生这种低消费群体。但是大成记运用价格促销手段十分的盲目。项链买一送一的活动举行了两个月后，紧接着就变成项链六折活动。 3、简陋的店铺装修 大成记跟电脑销售服务店在同一间店铺，整个店铺完全没有装修可言。但是珠宝作为一种精神消费品。购物环境对消费者的影响是占比较大的比重的。 （三）如何改进 一、宣传形象方面的改进 1.运用好网络营销手段。 注册微博微信，利用微博微信发布商品的图片价格材质等信息，改进商品图片的质量。 2.改善购物环境。 即使店铺装修无法进行，基本的条件，干净整齐应该保证。 3.在显眼位置注明店铺名字方便消费者找上门。 二、让消费者相信你的珠宝首饰为正品。 1.有证书的珠宝提供证书。