国际营销学重点分析.ppt

四、自建渠道与利用独立中间商分销 制造商与中间商是分工合作还是各行其道? 五、影响企业选择国际分销渠道的因素 支付的成本(Cost) 占用的资金(Capital) 控制(Control) 覆盖(Coverage) 特性(Character) 企业特性、产品特性、 东道国的市场（需求、供给）特性、环境特性 连续性(Continuity) §3 国际分销渠道成员的管理 一、发展渠道成员的途径 国内企业可通过以下途径寻找国外中间商： 1．函请我国驻外商务机构(驻外使领馆的商务参赞处、商务代办处)和各国驻华商务机构介绍； 2．请我国经营外汇的银行和驻我国的外国商业银行介绍； 3．函请联合国有关机构，如国际贸易中心、促进进口办公室等介绍； 4．通过各国国际友好组织和各国的华侨团体等介绍 5．通过在国内外举办或参加展销会、展览会、博览会等接触国外各类客户； 6．与各国民间组织，如同各国的相关商会和产业协会进行联系，请其介绍各类客户； 7．在国外适当地点和适当机构举办学术讨论会、技术交流会等，在会上接触各类客户； 8．在国内外报章、杂志和专业刊物上登载广告，招徕客户； 9．查阅国内外报刊广告、行业名录等，主动发函联系： 10．通过我国的国际贸易促进会及其分会以及国内外的咨询公司介绍： 11．请原有的国外客户介绍其他客户； 12．通过各种私人关系介绍； 13．在国际互联网上发布招商信息。 二、具体渠道成员的选择 目标市场的状况 所处的地理位置 经营条件 业务能力：经营历史、员工素质 、 经营业绩 信誉 合作态度 三、渠道成员的激励 降低价格 授予中间商以独家经营权 为中间商培训推销人员和服务人员 广告方面的支持 帮助中间商进行市场调研，并向中间商提供经营咨询 向中间商提供信贷援助 组织中间商进行推销竞赛 四、评估渠道成员 (一)评估步骤 制定计划 签订销售协议 实施评估 奖惩措施 4．如何理解产品生命周期和国际产品生命周期？国际产品生命周期理论给国际营销者的启示是什么？ 5．试述产品生命周期各阶段的营销对策。 6．试述品牌在营销中的意义。国际营销的品牌策略有哪些？ 7．个性品牌策略和统一品牌策略个有何优缺点。 8.XX(如：雀巢）公司如何依靠其品牌化策略加速在XX（中国）市场的发展。 IPhone跳水，乔布斯道歉 2007年9月5日，苹果公司CEO乔布斯宣布将每8G内存的iPhone价格从刚推出时的599美元下调至399美元。不少花了近600美元购得iPhone的顾客大为不满，乔布斯因此收到数百封抗议降价的电子邮件。 苹果公司6日在公司网站发表声明，向因iPhone降价蒙受损失的“苹果迷”道歉。但乔布斯在声明中强调，iPhone降价是“正确决定”。 苹果公司规定，凡在降价前14天内购买iPhone的顾客，可持原始票据申请取回多付的差价。对于花原价购买、但不符合退款条件的iPhone机主，苹果公司将向每人发放面值100美元的代金券。 对于抢先购得iPhone的机主而言，钱从来就不是问题。他们追求的是时尚人士的满足感。 许多电子产品在推出6个月后大幅降价，1年后面临更新换代。 而苹果公司推出8G内存的iPhone是在07年6月29日。由于iPhone的抢购者多为苹果公司的忠实顾客，而苹果公司在不到3个月就将iPhone大幅降价以扩大顾客群的做法让他们感觉受到侮辱和忽视。 114届广交会第二期结束 ，涤用品出口价格上涨难 按常理，伴随国内生产要素成本快速增长和人民币升值加快，出口单价应该呈增长趋势。但海关统计表明，2013 年中国洗涤用品出口平均单价不断下降，8 月份更是环比下降6.02%。 想要升价很难，虽然成本上升，但如果我们升价， 采购商就会转到其他国家购买。 第八章 国际定价决策 §1国际市场产品定价的影响因素 一、定价目标 获得一定的投资报酬率或销售利润率 保持价格稳定 保持或增加市场占有率 应付或避免竞争 追求最高利润 二、成本因素 产品的总成本应该包括产品到达顾客之前的一切费用，即包括与跨国营销有关的一切生产、销售和管理费用。 在对成本进行分析研究时，不仅要了解原有的成本构成，还要注意成本的变化，如原材料涨价、税率调整、利率变化、通货膨胀、汇率变动等对成本的影响。 思考： 入世以来，进口手表的关税不断下降，但国内售价却没有相应下降，原因？ 三、市场需求 需求是由消费者的支付能力、趣味爱好、生活习惯、宗教信仰、对产品的态度、以及是否有代用品存在等因素决定的。 必须对不同市场上的需求迫切程度进行估计。 还需了解需求的价格弹性的大小。 四、竞