苏州桃花源中营销详解.pptx

; 1. 2013年度指标情况 2. 2013年二季度工作回顾 3. 2013年三季度工作计划 ;1. 2013年度指标情况;绿城苏州桃花源2013年经营指标情况;项目分期;2013年三季度可售资源表;2. 2013年二季度工作回顾;在无样板示范区展示，现场自然来人不足的情况下，自桃花源临时销售中心开放，二季度来访客户共计427组(含同行市调及多次到访客户)，其中新客户295组（主要以御园业主、零距离客户为主），D类及参观客户48组（渠道关键人、下线等），老客户84组；接听来电共计74通。 6月23日本案开始首批内部认购，截止6月30日共完成订购1套，协议4套，合同金额1781万元，协议金额：8584万元。 ;苏州桃花源二季度销售排行榜;二季度来访客户明细;二季度销售工作分析;二季度销售工作分析;6月来人情况分析;二季度来访客户统计分析;二季度客户统计分析（来人+来电）;二季度媒体渠道分析（来人）;客户考虑因素分析（来人）;二季度客户分布区域分析（来人）;二季度客户职业分析（来人）;二季度客户预算价格分析（来人）;二季度客户需求面积分析（来人）;二季度客户置业目的分析（来人）;二季度客户年龄分析（来人）;二季度来访客户分析;二季度客户分析小结;二季度主要工作回顾;二季度工作回顾 销管;人员架构 ;二季度工作回顾 现场;二季度工作回顾 渠道;二季度工作回顾 策划;2、2013年三季度工作计划; 合同额：8亿 回款：6.5亿 7月指标 合同额：1.95亿 回款：1亿 截止7月8日，苏州桃花源累计完成销售金额3.2612亿元，回款0.7909亿元；其中合同（线下）金额1.5697亿元，协议金额1.6915亿元。;销售组销售金额排行榜;苏州桃花源项目认购-签约房间明细表;?样板房（5套） ?已销售房源（13套）?7可销售房源（32小，6中，1A） ?8月推售房源（28小，2中） ?9月推售房源（42小）;三季度推货计划及销售目标;2013年7月~9月销售目标分别为：7月8套小合院，2套沿湖户型A，1.95亿合同额。8月14套小合院，1套中合院，2.55亿合同额。9月18套小合院，1套中合院，3.23亿合同额。 思考：如何通过有效的客户来访进行支撑？;来人组合分解;七月桃花源目标责任状;现有意向客户???析;三季度重点工作及措施;三季度工作重点 销管;签约流程及保障制度;按揭回款流程;按揭回款措施;保障回款的6步曲适用于按揭和续付款;现场接待面临问题： 主要问题：客户到访量不足，销售现场销售氛围不够 分析：老客户回访率不够，现场与老客户维系、互动较少；销售自我开发客户偏少;主要解决方案： 在无样板展示的情况下，客户的约访工作困难，同时由于三季度天气日渐炎热，白天的邀约工作难上加难。综合考虑得出通过以下措施促进销售中心来访量： 1、销售部分组进行资源外拓，重点拓展渠道已有高端资源，通过上门拜访的形式进行资源嫁接和整合，增加客户储备基数； 2、销售部以组为单位，分早晚班上班，抓住当下季节每日16:00~20:00黄金销售时间进行客户邀约及自然来访客户接待； 3、加大晚宴力度，通过外部资源嫁接及现有老客户资源的饭局营销拓展新客户资源，同时进行客户维护； 4、销售人员增加CALL客量，每人每日保证40~60通以上电话CALL客； 5、老客户及关键客户上门拜访，逢节假日，针对性的上门拜访，对已有客户做好情感维护，促进老带新； 6、建立老带新奖励制度，激发老客户及业主的积极性； 7、所有销售人员现场接待必须有主管以上人员进行陪同接待，高度重视每一位到访客户，避免意向客户流失； 8、为保证现场销售氛围，让每一组到访客户感受到本案的热销情况，每日到访客户必须由接待人员所在团队主管组织现场sp； 9、销售现场建立周考核体系，销售人员未完成制定销售指标的，取消休息，休息日通过CALL客或外拓增加客户量。完成销售指标的或超额完成销售指标的则给予现金奖励。 10、加强自身业务接待能力，加大培训力度，优化说辞、接待流程以及销售技巧（每周都会有一次固定培训，不定期去其它高端楼盘学习，并且培训考核制度也定期举行）； 增加企业文化及项目信息培训，确保每位销售人员优质上岗；坚决落实执行力，确保每一位客户准时签约、准时回款。 ;三季度工作重点 渠道;三季度的来人指标保持在每月300人左右，完成指标需要从以下着手： 外拓组：目前已经发力的关键人是4个，要继续增加关键人数量，7月底之前预计新增3个关键人，保持关键总数在7人，每月的客户导入达到35人左右 分销（下线）组：分销公司目前完成的比较好的是苏乡易居，需要增加两个可以发力的分销公司，华美