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困 惑 销量的来源 代表的主要工作 说服,推动,激励目标医生处方 选择,确立目标 排除用药阻力,帮助医生克服困难和惰性 让客户接授你的一切 医生处方的吸引力 疗效 安全性 利益 医生处方的阻力 竞争对手 其他利益 对你及你的产品公司的态度 用药环境 讨论 医生用药的关键 关键 1.你对客户的“认识” 2.客户对你的“认可” 3.你对客户的“推动” 4.客户对你的“响应” “认识”你的客户 你对客户的认识决定你的反应 (1)你认为客户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人? (3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用. 对客户准确的认识才能采取正确的反应。 医院市场客户的分类 院长/副院长 科主任(临床科、药剂科) 主任/副主任医师 主治医师 住院医师 药剂科采购 门诊/住院药房主任 护士长 门诊药房人员 医师类型分析 医师类型分析 朋友型 容易会见型 创新/有影响型 困难型 太忙,不能会见或聆听型 缺乏经验型 沉默型 科学型 价格型 粗鲁、冲动型 全知道型 客户形态 四类重要的客户形态 控制型?独立的;不客气的;掌握话语权;管理时间的; 分析型?逻辑的;思考周密的;系统的;细心的;慎重的; 亲切型?合作的;外交的;重视关系;耐心的;注重团队的; 表现型?外向的;热情的;享乐的;善说服的;社交技巧强; 注意事项 没有一种所谓“好”的形态,不论你是属于哪一类,都有长处和短处; 很少人是极端的(极端的人会表现出更多缺点),大多人是较接近一类形态,而且很多时会表现出多于一种形态; 不要断定对方的形态后再用形态去套对方的言语行为; 心理学不是自然科学,没有绝对的定律;所以观察对方独断与感应程度只能作为一个参考 喜欢与什么人交往 控制型:坦诚、直接的人 表现型:开放、愿意分享的人 亲切型: 较愿意听取对方意见的人 分析型:理性、可靠的人 运用交谈的时间 控制型:不要浪费时间,要让他作决定; 表现型:需要多花时间,引导回正题; 亲切型:准备多花时间,帮助他作决定; 分析型:用事实、逻辑去获取注意及谈 话机会 处方过程 控制型:最快到达决定阶段; 表现型:令代表花较多时间在开场白及处理反馈; 亲切型: 最长的处方过程; 分析型:注重知识阶段及需较长时间决 定; 运用材料 控制型:不太看重药厂设计的材料;讲解材料需简单直接; 表现型:喜欢夺去代表的材料,控制拜访; 亲切型: 材料给他最合适; 分析型:较接受文献,但会自己阅读而不太听代表讲解; 了解客户是营销成功的核心 了解客户形态是为了更好的与客户沟通 重要的是要了解客户的 价值观 人生态度 个人需求 生活方式 走进他的生活,你才能了解他 讨论:你认识你的客户吗? 你知道吗? 客户的姓名及个人资讯 他的类型及用药习惯 家人朋友及生活习惯 最要好的朋友 需求(最近需要什么) 最喜欢的活动 谁对他有影响力 记住: 让你的客户“认可”你 将“自己”推销出去 你是一个怎样的人? 客户认为你是一个怎样的人? “你是一个怎样的人”不重要,而“客户认为你是一个怎样的人”才重要 你留给客户的形象决定你在客户心目中的位置 塑造并展示“自我形象” 你个人区别于他人的个性标志(你有否突出于其他公司代表的特性?) ‘‘精心打扮一下”,向客户展现你的优美外在“形象”很重要. 当然你也要不断的修炼自己,使“芯里美”,随之使自己的外在“形象”升华! 你的形象就象一座花园 可以是鲜花怒放,也可以是杂草丛生 关键取决于你的态度以及如何对它进行培育. 品格与做人技巧----“冰山一角” 态度决定一切 态度是你观察和对待事物的方式. 你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行为方式. 你不可能一直隐瞒自己的真实感受. 你的态度影响同你联系的所有人. 你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势,面部表情和其它非语言方式反映出来. 你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度来表露自己要靠你自己决定. 可以影响客户的积极态度 自信 激情 执着 乐观 形象塑造传达的信息 (1)让别人感到舒适. (2)建立信任感. (3)你和他可以“平等”对话 讨论:客户怎样看待你? 客户对你的了解 他能马上说出你的名字吗? 他能马上说出产品及近期变化吗? 他会告诉你竞争对手及医院的变化吗? 他会和你讲近期的生活和朋友吗? 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗? 他记住你的长处吗? 怎样去“推动”你的客户 现象: 月底报到 游走于医院 晚出早归 泛泛而交 兄弟朋友 专家恐惧症 医生厌恶症 个人好恶 医院恐惧症 有求于人 如何推动 心中时刻想着目标,落
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