美容师如何应对顾客拒绝-中国美容营销策划网.pptVIP

如何面对顾客的拒绝 你作好准备和充分的分析了吗？ 顾客说“我不要”70%；“考虑考虑”20%；“不说话”10%。 营销不是顾客说不要就结束，要延长过程。我们要给顾客一个必须要的理由。 异议是顾客给我们故意制造的危机 它有两面性：1、想要之前故意设置的障碍2、想要之前一种委婉的表达。异议并不是拒绝。 “你便宜点吧，别人家都便宜挺多呢” “您说的情况也有可能，但我们的服务要比别人家的好”“人家服务也不错，又有…又有…”“可能有这种情况，但我们绝对有值得您信赖的地方”“你要不便宜我就走了”“您不会走的，要走早就走了，即使您走了，明天我们仍然欢迎您过来。” “太贵了” 心理分析：（1）如果能便宜点我就买（真的买不起）（2）你肯定赚我的钱，一点不给我优惠我心理不平衡。（3）我不是买不起，但不想花这么多钱，价格超出了我的预算，我想更多了解一下再考虑买不买。应对：强调一个必须买的理由 “我再考虑考虑” 心理分析：我想买了，但还不是很了解，如果能告诉我特点和购买的好处我就不考虑了。错误的应对：您想具体了解哪些方面的内容？我再详细的帮您介绍一下。正确应对：您不要考虑了，我知道您喜欢它，就是拿不准主意，有点担心，我再帮您介绍一下，第一……第二……不要考虑了，买了吧。 “我再到别家去看一看” 心理分析：我想买了，但我想知道别人家会不会更便宜，我得去确认一下。应对：我知道你的想法，你不用去别人家，我给你看别人的价格，我们的价格绝对是最合理的。 “我回去与老公商量商量” 心理分析：我是找个借口，其实根本不用和他商量，不过我对产品还是不了解，我想知道更多一些信息，你应该告诉我。应对：阿姨，我知道你家里您说了算，你是想了解更多的东西又不好意思说就搪塞我是吧？那我就再帮您介绍一下吧。 “我回去与老公商量商量” 顾客拒绝的唯一成立理由就是——钱没带够。解决办法——有多少先交多少。 异议是兴趣的陈述，是顾客要求得到更多的信息的婉转表达。异议是意味着我们产品的好处还不值得顾客马上就买。 对顾客异议的五个回应： 1、1、?轻微的异议（条件反射），没听见，不回答。 2、?2、第二次异议不要插话，注意听。 3、敢于反问，回敬异议，态度要温和。 4、突出重点，孤立异议。美容师多说的一句话：“您还有什么问题吗？”× 对顾客异议的五个回应： 表示同感，恭维异议（A：我了解您的想法，如果我站在您的立场上也会提出同样的问题。B：我也有同感，特别是刚开始的时候。C：您的意见极为宝贵，我一定向老板反映。D：从您的话中我得到这么几点启示，您是想要一个……E：其实你早就明白了，只是刚才我没有完全解释清楚。） 消除异议法宝： 先扬后抑法（最常见的）：先赞美她，再抑制她；先肯定再否定（是的—如果—就）。 语素示例：（1）是的，如果我们生产的产品便宜一点多好，但是考虑一下产品质量和售后服务就不贵了。 消除异议法宝： （2）总的说来您的想法是对的，如果你考虑一下-------- （3）你是个聪明人，我一说出来你就知道了，你发现了我们-------特点 （4）我同意你的想法，我的另一种想法是------你还有什么不懂 （5）我也有同感，问题是我们还要为你做多少次脸 （6）我们的观点也许是相同的，让我们分析一下 （7）我也有同感，问题就在于------ * * 宏洋丽品营销策划有限公司咨询：400-090-0587. QQ：800023665. 主讲：金洋