立邦与多乐士营销比较重点分析.ppt

大卖场 (l)卖场主要销售产品与专卖店销售产品重叠，而为卖场贴牌生产的自有产品和渠道产品档次较低。 (2)卖场服务体系不完善，卖场设计中心的沟通工作不力。 装饰公司 (1)没有根据装饰公司渠道的专业性设计适合其销售的产品组合 (2)没有组建专门的家装销售队伍针对装饰公司的项目经理、设计师等有推荐权的专家进行公关工作 营销策略存在的问题 (2)各办事处为了弥补代理商损失，用其它政策如产品年扣等补贴代理商，一方面公司浪费了公司有限的资源;另一方面又助长了冲货的风气。 (3)地区性批发产品的过多增加和产品生命周期的过短，造成公司生产、采购和物流的压力和资源浪费。 (l)为完成销量，各地区间冲货现象严重，代理商为完成销量亏本进行销售，导致代理商利润下滑，对公司忠诚度降低，销售积极性丧失。 策略存在的问题 批发渠道 解决方案 (1)在各地区内与工作人员联手对当地装饰公司进行调查，建立装饰公司档案包括各个装饰公司的信誉、业务规模、设计力量、公司性质等。从而使产品得到最大程度的推出。 (2)合理制定家装产品的产品组合，对装饰公司的要有吸引力，与专卖店产品要有分，给装饰公司合理的利润空间。 针对装饰公司 解决方案 (l)卖场的产品线必须和零售专卖店区分开。形成系统的具有档次性的一种形式。 (2)提高立邦公司产品在卖场销售的服务能力，加强销售员的专业知识和素质的提高。 卖场的营销策略问题 (3)偶尔也可以在卖场进行一些活动式的销售。 解决方案 (1)对于现有市场，根据其主要的销售态势因地制宜地进行网管店建设。使产品能够以更好的方式呈现给顾客。 (2)对于网管店位置的要求以不过多增加代理店面为前提，人员越多，对于专业知识的掌握就可能不是那么好，就不能给客户很好的介绍对产品的认知度。 (4)在网管店中设立油工区域油工区是用于陈列油工和家装公司多采用的经济型产品的地区。 新型网管店策略存在的问题 促销目的 促进销售的增长 加深消费者对立邦漆品牌的好感,增加品牌的 附加价值 促销分析 目前，常见的促销方法有： 样本赠送: 免费派发、邮寄，捆绑赠送,如宝洁、诗芬、康师傅、可口可乐等 抽奖/优惠赠卷：日用品企业、快速消费品、酒类、商场/超市等； 赠品/礼品：雨伞、计算器、玩具、T恤、挎包等， 联合促销：赠送本品牌的其他产品/另一品牌的产品；如飞利浦、家乐氏与健康选择等 促销的频繁使用与手段杂乱,消费者麻木。 寻求促销思路上的创新与突破 实效性和品牌的持续传播性（口碑扩散效果） 赠品的实用性、艺术性和档次感 与目标消费者产生关联（生活、兴趣、爱好） 促销赠品选择原则与策略 创新性和可操作性（简便） 促销的理想层次 ★★★★ ★ ★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★ 品牌持续性： 相关性： 档次感： 可行性： 实用性： 创新性： ★★★ ★ 方案一 赠送“本田奥德赛MPV”的精美车模 基本思路： 对于中国家庭来说，车与房都是目标对象所关注的大事，既可以当作艺术品观赏，又可以增添消费者的生活情趣与时尚感，因此可以采用和广州本田进行联合促销的方法。 这种方案创新性和档次感较强，而且可以印上立邦漆的标志，消费者可以时常见到此标志，以及两个品牌的高档形象也可以有一定的联系，但在制作上可能有一定的难度。 针对目标消费者心目中，对高档次生活的向往，尽管MPV车模型本身无多大的实用性，但对于消费者内心的欲望的刺激是实实在在的。 广州本田奥德赛是理想中国车型，但在老百姓心目中，它属于高档车型，如果它的车模型可以限量发行的的话，可以提高“高档次感” [赠品促销候选方案] * 立邦营销策划方案 立邦是世界著名的涂料制造商，日本著名品牌，成立于1883年，已有超过100年的历史，是世界上最早的涂料公司之一。1962年立时集团成立，负责管理全球立邦在东南亚区域立邦涂料的所有业务活动。 企业历史 发展历程 成立于1881年，已有超过100年的历史。 1962年立时集团成立，负责管理全球立邦在东南亚区域立邦涂料的所有业务活动。 1992年进入中国的立邦涂料，是国内涂料行业的领导者。 2004-05年，立邦漆获得“绿色建材产品认证”称号。 1997年10月，认定4种立邦漆属于实际无毒级。 核心精神 立邦的企业社会责任以「立邦，永续大地精‘彩’」作为核心精神，将‘ECO（绿色、生态）’和‘COLOR（色彩）’相结合，以“ECOLOR”为主旨，自然、经济、责任三大循环为使命，将全力开发低碳环保涂料，致力环境生态平衡，永续大地精“彩”，与消费者、环境携手共创可持续未来。 三大循环 一、自然循环： 从产品研发、生产、消费者使用、工作环境等各个环节，全方位贯彻保护环境的宗旨。降低能耗、节约资源，以降低企业生产成本，保护资源和环境为最高指导原则。 二、经济循