电销事前准备与接触重点分析.pptVIP

课程大纲 一、访前准备的必要性 二、接触的要点、 （一）物质准备 1、客户资料准备 2、展业工具准备 （二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、电话预约 (三）心态准备 三、结论 凡事预则立，不预则废。 访前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知， 失败来源于对对手的恐惧。 一、房产销售的特殊性 二、为正式接触做好准备 物质与工具 一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：交流 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 物质与工具 二、展示资料： 1、中豪威尔公司介绍 2、项目地理位置介绍 3、公司资料 4、投资案例 5、媒体报道 6、各种简报 7. 销控图 三、签约工具 1、计算器 2、投资认购书 3、价格表等 4、房型图 5、有奖问卷 四、展业礼品 行动准备 1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止 2、电话约访 1.对房地产投资的认同; 2.对中豪威尔公司的认同; 3.对自己能力的认同; 4.对海南博敖金色港湾的认同; 销售人员卖出更多的产品 谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法。　　  市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程都讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们” 大部分营销人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 　　 了解客户 ?? ?? 　了解你的客户有很多种方法, 但如何获取你想要的对手信息呢？其实最有效的方法是通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。  1、问的地点？ ?? ?? 如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。　??  2、谁会告诉你 ？ ?? ?? 　除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ ??  3、客户不愿意回答，如何问？ ?? ?? 　不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。　　  开价一定要高于实价 ?? 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价; 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）; 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）;  除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择; 相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”　　  不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 　　 除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误： 为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。　 让