汽车销售客户需求分析课件.pptVIP

影响客户购买的主要因素 什么是需求？ 何谓需求分析？ 怎样找出客户的需求呢？ 获取需求的工具 提问：SPIN 倾听 需求获取的媒介——有效沟通 手势 柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味：“我是对的，你 必须听我的”。 脸部表情 微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意 眼神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持 姿态 环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。 声音 抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。 三种信号 绿灯信号 黄灯信号 红灯信号 沟通的步骤 沟通前 事前准备 沟通后 确认需求 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说 ------苏格拉底 确定需求后，“我该怎么做？” * * 沟通开启需求分析 准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求 课程目标 商品本身的价格 消费者的收入 消费者的需求 企业的促销策略 相关商品的价格变动 做为销售顾问的我们又能做什么呢？ 自我实现需求 尊重需求 社交需求 安全需求