项目二推销准备1教程分析.ppt

毕业生王涛经过激烈的竞争，凭借自己的实力，最后被爱科环保科技有限公司录用。爱科环保科技有限公司是一家从事空气污染治理、净化系列产品研发、生产、销售为一体的专业技术型公司，公司通过引进吸收国际先进技术，掌握了室内环境污染治理净化的诸多前沿技术，成功地开发出一批高技术含量的绿色环保产品。公司总部在深圳，全国各地都设立了销售分公司。王涛被分配在的广州分公司从事销售工作，他很喜欢推销工作，也很想把推销工作当作自己的事业来做，但他不知道作为一个新入职的销售人员应该具备那些方面的职业素养准备？应该从那些方面提升自己的职业素质与素养？怎样才能成为一个优秀的销售人员？他为此非常苦恼。 1、了解销售人员的职责 2、明确销售人员应该具备的素质，并结合自己的实际情 况，分析自己是否具备这些素质，在今后的工作中需 要加强哪些方面的素质训练。 3、明确作为销售人员应该具备的职业能力，并结 合自己的实际情况，检查自己还欠缺哪些方面的能力。 一、 销售人员的职责 二、 销售人员应具备的素质 三、 销售人员的职业能力 销售人员的职责 销售人员应具备的素质 销售人员的职业能力 （一）道德修炼 销售人员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚，二是对顾客的诚实。 诚实应当包括：真实的反映情况、不歪曲事实、能够及时的察觉问题的真相等等，这些都是诚实的范畴。许多企业都将这一条作为优秀销售人员的首要要素。 （一）道德修炼 1.忠诚公司的利益，不能进行私下交易损害公司的利益。即使离职去别的企业或自己创业，也不能故意损害原来企业的利益。 2.对顾客以诚为本。绝大多数顾客认为诚实是销售人员的根本要素，对于顾客来说诚实的概念应当解释为：“真诚、实在”更为贴切。这就要求销售人员不光在外表体现实在，在内涵上也要体现真诚实在，并将此作为重要的追求目标。 （二）心态修炼 1、增强自信心 　 许多刚做销售工作的人，由于对销售工作的不了解，对产品的不熟悉，所以都会出现第一次拜访客户，到门前犹豫再三不敢进门；好不容易鼓起勇气进了门，却紧张的不知说什么，结果被客户三言两语就打发出来；不敢给客户打电话，打电话说话又快又不清楚，客户一拒绝就几天不敢再打电话。时间一长就怀疑自己不是不适合做销售工作。 （二）心态修炼 2、用一颗真诚的心对待顾客。只有用诚心对待顾客，才能最终赢得顾客。 （二）心态修炼 3、用爱心对待顾客与工作 （1）要用爱心对待顾客。销售人员面对的是人，推销是心与心的交流，销售人员必须用爱心去感染对方。爱心会感染顾客，引起顾客的共鸣。 （2）要热爱自己的职业。奔波辛劳、障碍困难，需要销售人员以满腔热情从事自己的工作，否则被打倒。 （二）心态修炼 4、在销售中培养自己足够的耐心。耐心是服务态度的表现形式。 5、随时随地都要充满热诚。热忱是一切的前提，销售工作的成功与否，往往是决心和热忱的强度所决定的。 （三）业务修炼 1、掌握企业知识 熟悉企业历史、企业政策、企业制度、企业生产规模和生产能力、企业销售与服务提供模式等等。 2、掌握产品知识。 了解产品性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解竞争产品的优劣情况。  （三）业务修炼 3、掌握顾客知识  了解顾客消费行为特点；弄明顾客购买动机、习惯、条件、决策等情况；采取不同推销对策 4、掌握市场知识  懂营销基本理论，掌握市场调查方法；善于发现顾客需求，了解产品市场走势。  （三）业务修炼 5、掌握法律知识  要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的经济规范。例如：经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等。 6、竞争方面的知识 行业产品供求状况；企业所处的竞争地位；竞争企业的市场策略、目标市场、生产规模；竞争产品的特色、价格、服务、付款方式等。 （一）提高语言表达能力  销售人员在工作中，要赢得顾客的好感与配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，都要求销售人员口齿伶俐，能言善辩。如何才能提高语言表达能力？ 1.1口头表达 （1）围绕目标，语言表达准确清晰、言简意赅 许多销售员在和客户沟通时，口若悬河，滔滔不绝，可不是离题千里或漫无目的，就是词不达意、没有逻辑性，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。因此让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。 1.1口头表达 (2)语言有针对性 语言做到有的放矢。 模糊、罗嗦、前言不搭后语、思路不清的语言使顾客产生疑惑、反感。 在推销活动中，要充分考虑谈判顾客的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。如：对脾气急躁，性格直爽的顾客，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯