以客户为导向的顾问式销售教案.ppt

如何营销:不战而屈人之兵 四、客户关系的核心是价值 关键时刻关键动作 微笑的力量 服饰仪容，商务礼仪 坐有坐相，站有站姿 跟客户一样的“职业化” 7、建立相同频道，创造信任感觉 建立信任的五个纬度 正直 能力 忠实 一贯 开放 有效沟通四目的 影响沟通三要素 沟通本质要记清 听说看问四形态 如何建立信任感 第一印像要塑好 微笑表情职业化 牢记信任五纬度 总结： 您是怎么考虑的？ 您在担心什么呢？ 方案中哪个部分您有疑虑？ 1、开场技巧 一、高效谈判成功的关键 B＝Benefit 利益 F＝Feature 特点 A＝Advantage 优点 E＝Evidence 证据 介绍产品的FABE法则 2、阐述技巧 二、提出成交请求的最佳时机 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（面对决策风险） 自我合理化 兴奋点成交 顾客的购买心理分析 注意阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较检讨阶段 信心阶段 行动阶段 满足阶段 成交前、中、后的谈判策略 思考： 自己先让价还是先让对方让价？ 三、价格谈判技巧 切记：谁先让价谁先死！ 开价高于实价 它留给你一定的谈判空间 你也许能以该价格成交 高价会增加你的产品或服务的外在价值 避免由于对手的自负而引起的僵局 是让买方感觉自己赢了的唯一方式 谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！