药品分销渠道策略教案.ppt

第十一章 药品分销渠道策略——PLACE 一 药品分销渠道的概念 药品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人。 渠道的起点是生产者 终点是消费者 中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成 1．实现药品从生产者向消费者的转移 2．平衡市场供需矛盾 三医药营销渠道的特点 ①选择渠道类型的自由度相对较小； ②对渠道成员都有严格的资格限制； ③对一些特殊药品垄断经营。 医药营销渠道的类型 四组织架构 1、长渠道和短渠道 药品生产者使用两个以上的不同类型的中间商来销售自己的产品，这样的营销渠道称为长渠道。 药品生产者在销售过程中只使用一个环节或者没有经过中间环节的营销渠道称为短渠道。 2宽/窄分销渠道 分销渠道的宽度取决于商品流通过程中每一个层次利用同种类型中间商数目的多少。 数量越多，渠道越宽；反之，则越窄。 独家分销是最窄的分销渠道。 2宽/窄分销渠道 宽渠道：生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。 窄渠道：生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。 五中间商 （一）中间商的概念 指处在分销渠道中间环节的市场中介机构或个人。 即进行药品批发和零售或代理的专业公司。 （二）中间商的类型 2零售商 零售活动可以在店