佳兆业广场置业顾问销售培训讲义(销售技巧).ppt

四、业务成交技巧（5） 成交时机出现后的“四强调” 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调： ◆ 强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；（练习） ◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； ◆ 强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了； ◆ 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。 异议可以分为两类 实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。 心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。 四、业务成交技巧（6） 异议的分类和应对技巧 ● 客：“房子前面有个加油站，会不会不安全哦？ ” ● 销：“ 老师您观察很仔细，但是您的担心是没有必要的。根据规划条件……，所以您的担心是一种心理上的担心罢了。另外您可能没留意到您这套房子景观好的一面。您看主卧客厅看中庭，次卧这边看出去没有遮挡，视野非常开阔。” 示例 不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。 异议的分类和应对技巧 1、隐晦异议 ★ 要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。 “能再谈一下您喜欢江与城的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求吗？” “能谈一下为什么您会这样说吗？” “能告诉我您最关注的问题吗？让我们一起来讨论一下江与城到底有多适合您，好吗？” 有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。 异议的分类和应对技巧 2、敷衍异议 ★ 应该想办法突破这种障碍，推动销售。 背景，客户到访很久，表现有较强意向可就是不下定，突然推托想离开售场。 ● 客：“我再回去考虑一下？ ” ● 销：“的确，买房是一个重大的投资，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告诉我您还需要考虑的地方，或许我能够给您提供有帮助的意见？” ● 客：“这个房子各方面都不错，但是我现在买房不是很紧迫，再说现在市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再比较一下。” ● 销：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，知道现在市场观望情绪严重。但我想告诉您的是重庆房价坚挺不可能下跌的，您说到这种观望预计五月份就回暖。现在是购房难得的时机，您看上的房子非常划算，再过一段时间就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好” 示例 任何客户都会觉得价格贵！尤其龙湖的物业，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。 异议的分类和应对技巧 3、价格异议 ★ 找到说贵的原因，因势利导。 ● 客：“价格太高了吧？ ” ● 销：“先生您说价格是和其它楼盘比较呢还是其它原因？” ●销： “老师您觉得是比那个楼盘高了吗？高了多少？” ● 销：“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗？” 示例 有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。 异议的分类和应对技巧 4、产品异议 ★ 表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。 ● 销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？” ● 销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？” ● 客： “别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。” ● 销： “先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和国际社区的定位难道不更适合您的需要吗？” 至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好…… ？ 练习：客户对我们的项目有哪些异议？ 四、业务成交技巧（7） 促进业务成交策略 17 法 ★ 接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（如大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。 1、引领造势法 四、业务成交技巧（7） 促进业务成交策略 17 法 ★ 当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。 2、欲擒故纵法 示例 ●销：“老师，我和你说嘛，你看上那套房子俏得很，不一定买得到哦。” 四、业务成交技巧（7） 促进业务成交策略 17 法 ★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏