健身教练国家职业资格认证10PT销售培训.ppt

测量身体围度----臀围 测量位置:臀部最高点 (最大圆周处) 读数位置:会员身体侧面 提示会员:两脚并拢 均匀呼吸 测量身体围度----大腿围 测量位置:靠近大腿根部 读数位置:会员身体侧面 提示会员:重心在另一条腿上 测量身体围度----小腿围 测量位置:小腿肌腹最大圆周处 读数位置:会员身体侧面 提示会员:重心在一条腿上 测量皮脂含量----背部 测量位置:肩胛骨内侧缘 读数位置:会员身体背面 提示会员:双臂自然下垂 均匀呼吸 测量皮脂含量----肱三头肌 测量位置:肩峰与肘关节连线中点 读数位置:会员身体背面 提示会员:手臂自然下垂 测量皮脂含量----腰部 测量位置:髋部上缘交点处 呈45度角捏起 读数位置:会员身体侧面 提示会员:手臂自然下垂 测量皮脂含量----腰部 测量位置:肚脐旁一寸处 读数位置:会员身体侧面 提示会员:手臂自然下垂 均匀呼吸 测量皮脂含量----大腿 测量位置:膝关节与髂骨连线中点 读数位置:会员身体侧面 提示会员:会员坐姿 新会员的销售流程 3:体验课程 Characteristic 特点 Contact 联系 Max 最大化 新会员的销售流程 4:综述 简述训练方案 和训练计划 新会员的销售流程 5:报价 处理客户的担忧 客人常见的四种反应： 选择一个价格 （马上开始售后服务） 提出一个问题 （不要轻易答复，最后的问题往往最危险） 表达一种担忧 （我想先考虑一下） 保持沉默 （最坏的结果） 新会员的销售流程 6:售后服务 优秀的私教课程 Telephone Skills 电话技巧 Telephone Skills 电话技巧 通过电话与会员沟通是私人教练工作的一部分，它 对成功的私人教练课程有着至关重要的作用。 什么时候需要给会员电话： 预约新会员第一次训练时间 新会员结束第一次训练的后一天 场地开发的后一天 Telephone Skills 电话技巧 一、准备 保持微笑 保持热情态度 职业的姿态 声音 引导谈话 Telephone Skills 电话技巧 二、首次预约 自我介绍 询问简单健身情况：健身史，拉近彼此的关系 与会员建立健身关系 预约时间见面 提示客人体能评估的事项 确认时间及跟进的时间 Telephone Skills 电话技巧 三、跟进预约 询问情况 间隔时间长——询问近来的情况、工作及身体 间隔时间短——询问上次锻炼后回家的感受 针对客人的情况发出邀请 操课的变化 公司活动 跟进体测 确定下一次来得时间 Telephone Skills 电话技巧 不要电话留言，直接和客户交谈 用冷静和放松的语音 总是让会员自由开放的谈话 详细询问会员含糊或不确定的回答 决不要打断会员的谈话 及时作记录 遵循原则 场 地 开 发 对 象 入会未分配 体测后，没有销售成功（过保护期） 课已上完，没有续课 其他店会员 没有免费课的卡 时 间 地 点  (1) “五种可选择 的技巧” 场地指导（开发）的技巧  1. 观察会员训练情况，并接近会员 2. 询问是否有教练，并告之他现在的动作很好，但还有一些更有效的方法 3. 介绍与会员训练动作目的相同的另外五种动作,并说明另外动作的好处 4. 会员选择你的动作时，认真观察并指导,找出最适合会员的动作 5. 做完后,告诉会员能够为其提供一次额外的15分钟免费指导 6. 询问会员下次来的时间, 确定免费指导的时间 7. 询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表 8. 告之你会提前24小时打电话确定免费指导的时间 “五种可选择的技巧” (2) “走开技巧” 场地指导（开发）的技巧：  1. 观察会员训练情况 2. 想一个帮助他们的建议 3. 与会员沟通，提出建议，并指导练习 4. 指导完后，马上离开 5. 再次来到会员身边，询问其训练的感觉，告之今天没时间， 跟他约他下一次训练时可以给他的15分钟免费指导的时间 6. 询问他们的姓名、电话、卡号，并填写场地开发表 7. 告之你会提前24小时打电话确定免费指导的时间 “走开技巧” 场地开发 （一）接近会员 第 一 印 象