推广和销售的营销服务(孙跃强).ppt

武汉商圈地图 武汉主要有10个商圈分别为：江汉路、王家敦、武广、汉正街、钟家村、徐东、司门口、中南、街道口、鲁巷商圈 通过以上两张地图我们能看到什么？ 商超 便利店 终端店 冰点小摊 娱乐场所 网吧、KTV、电玩城、溜冰场 主要以年轻族群为主 感性思维 有较强流动性 售天气、季节、时间限制 大型购物场所 销售金额高 消费人群集中 品项齐全 中小型购物场所 消费流动性强 便捷、品项教齐全 小型购物场所 消费随意性强 主要以日用小 百为主 通过简单分析，我们有很多的机会点，重要是我们通过什么方式做服务。 商圈 商圈中有哪些渠道、行业，我们的机会点在哪里？ NEXT—下一步我们要做的 销售 推广 以上动作是做为新品推广的重要组成部门， 新品上市推广追踪 KA的品牌形象生动化展示 地方媒体资源整合及投放 消费者促销，规划及执行各品牌RS、SP活动 總結 4 分工不分家，一切为市场 总结 分工明确 方向一致 培育呵护 壮大发展 大区 军师【方案制定和资源管控】 武将【政策执行和目标实现】 御史【执行检查和奖罚实施】 管家【行政管理和保障服务】 大区推广经理是大区的企划助理，优秀的军师会让您事半功倍！ 任重而道远 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * * 推廣和銷售 的营销服務 撰写人：孙跃强 目 录 基礎概念 1 我们其实就是消费，通过不通的方式、方法来满足需求与欲望。 我们从事营销的工作，但我们 有没有了解何为营销？ 营销是什么，是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，获取利润 营销是什么，是发掘消费者的需求与欲望，并加以满足 …… 我想要这个、这个… 政府 事业机关 社会团体 企业 偷窃 行乞 创业 营销的基本原则 在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重 对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场 对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程 通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势 创意、独特 营销不仅是一门技术，也是一种艺术 技术是基础，扎扎实实 艺术是创新，生存和发展 影响营销的几种环境 　宏观环境包括 经济环境 人口环境 社会文化环境 政治法律环境 自然环境 科技环境 　微观环境包括 竞争者 消费者 公众 前进、发展中必然存在阻碍，但同时也是机遇和挑战 推廣與銷售差異 2 我们以销售为导向，以品牌传播为核心。拉力和推力是个动作，但更是个团队。 拉力与推力 拉力：在营销通路上使用广告与促销活动，以刺激、教育消费者的需求，反过来逆营销通路逐层向上，促使经销/批发/向厂商大量进货的策略。 推力：利用营业人员的推销和通路的促销，产品顺行销通路逐层向下推销，促成潜在顾客的购买决策。 品牌拉力与渠道推力---拉拉推推 促销 广告 终端店 经销商 市场在不断壮大，销售额才会不断增加 在日常的工作中推广和营业都在什么? What are we making？ 销售 经销商管理 终端客户拜访 生动化布建 通路促销 推广 促销资源管理 市场调研 品牌布建 消费者促销 我们共同的动作在销售拉动 市场 消费者 销售与推广差异 探究建立能销售的体制 以分析力、创造力为中心 计划持续的成长 以明日的粮食为焦点 探究销售的方法 以行动为中心 不重视未来 以今日的粮食为焦点 推广 销售 戰术思考 戰略思考 推广战略 销售战术 企业未来发展 市场行销规划 竞争环境分析 资源投入、整合 促销方式、手段 品牌传播、渗透 企业销售目标 销售任务达成 打击竞品通路 利润考核 终端客户维护 核心—销售、品牌 战略与战术差异 通路促销与消费者促销 通路促销：是推力的一种，利用营业人员的推销和通路的促销，产品顺行销通路逐层向下推销，促成潜在顾客的购买决策。 内容 内容 经销商折扣促销 批市铺货、陈列奖励 经销商进货产品搭赠 零售店铺货、陈列奖励 赠品搭赠 特价/降价 TP（通路促销） 目的 目的 获得通路注意及支持，增强其信心 改善或扩大产品通路铺货率 增加通路库存 主动打击竞争对手 对抗竞争品牌的活动 鼓励营业士气 CP（消费者促销） 内容 内容 试饮、买赠、派样、 游戏互动、抽奖 导购 路演、赞助 目的 目的 吸引新试用者 保持既有顾客 使竞争品牌顾客品牌转移到本品 增加顾客使用频率/使用量 消费者高级化，接收高品质产品 支持广告，增加知名度、曝光度 销售 品牌 消费者促销：是创造拉力的一种，在营销通路上使用广告与促销活动，以刺激、教育消费者的需求，反过来逆营销通路逐层向上，促使经销/批发/向厂商大量进货的策略 營銷