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医械专业销售 ——销售人员培训讲义 定义 运用说服销售的技巧，以定点巡回、直接销售的方式将产品售出，同时不间断地为客户提供服务的销售。 “口力” “口力” “口力” 专业销售： 概念篇 医械专业销售 △三类不同的市场 商业客户—专业客户—创造效益 消费品市场——大众——满足消费 混合市场——兼有——家用、商用 医械专业销售 △行业特征 *客户要求：医疗效益—社会效益 　 —经济效益 *医械产品特征：高科技行业 朝阳产业 健康事业 销售的职责 △销售产品、收款 △市场信息：行业动态、政策、产品质量、服务、竞争对手、新产品 △客户关系维护 失去顾客的代价 △13%的不满顾客会把抱怨转告给12个以上的人。 △吸引一位新顾客的成本是保持一位老顾客成本的5倍。 △90%的不满顾客不再购买你的产品。 △对不满顾客及时补偿，他们中82%~95%的人会继续购买你的产品。 销售在企业的位置 △客户为中心、主导。 △销售代表直面客户。 △销售支持。 专业销售： 客户篇 客户主导观念 △客户决定企业的命运。 △就因为客户有需求所以我们没下岗。 △顾客是人，有选择的权利，我们必须成为最佳选择。 客户很敏感，我们必须细心、贴心。 客户主导观念 △客户是人，接待好一个顾客等于培养一个优秀推销员。 △没有客户就没有我们自己。 △老板应该常说：工资是谁发的？工资是客户发的。 △永远抓住我们的客户。 了解客户*创造需求 客户分类（一） △客户群 △现有客户 △客户等级 △潜在客户 了解客户*创造需求 客户分类（二） △客户内部关系 了解客户*创造需求 客户资料（一） △需要 需求满足需要。 △能力 分析、判断、定位。 △愿意 买？ 不买？ △不断开发强有力的新客户。 了解客户*创造需求 客户资料（二） △家庭状况和家乡 △毕业的大学 △喜欢的运动 △嗜好或偏爱 了解客户*创造需求 △休假、渡假或外出计划。 △在机构中的作用。 △同事之间的关系。 △工作目标或个人发展计划、志向。 △所在地的声望。 发现需求*创造需求 △了解现状 药物——仪器 国产——进口 效果——效益 医生——患者 前景——方向 发现需求*创造需求 △新项目、新方法、新增长。 患者需要——疗效确切、舒适安全。 临床需要——增加手段、丰富疗法。 医院需要——提高档次、提升效益。 发现需求*创造需求 △客户发展策略 客户个人的利益 专业销售 采购与销售篇 采购流程一 采购流程二 销售的六个步骤 销售活动 △销售活动的目的 ——了解客户需求 ——说服客户 ——解决客户的问题 ——增进互信的关系 △对象 ——客户的级别（内部分类） ——客户的数量 △代价 ——费用 ——时间 专业销售 技能技巧篇 销售代表的技能模型 个人素质如何提高 △不断学习充电。 △增加阅历，丰富自己。 △增养兴趣、爱好 △“细微处见精神”——细节 博学——博大——博爱 生意之外的“功夫” 产品知识如何掌握 △分类 △特征 △面对竞争 △了解产品——理解产品 操作——演示——演讲 动口 动手 如何实现销售 如何取得意向 ◎程序 ☆自上而下 院长意图——科室领会——反馈——达成默契 ☆自下而上 科室需要——申请——内部酝酿——院长批准 视客户等级而定 如何取得意向 能力 ☆产品演讲能力——价值所在 到位 ☆公关说服能力——话 术 ☆面对面技巧——身体语言 称赞 ☆观察应变能力——满足潜在需要 如何取得意向 方法 ☆提问：“发现机会” ☆暗示引导：“创造机会” ☆迂回跟进：“恋爱法则” ☆背水一战——“两头朦” 忌“穿蹦” 装机 ☆步骤：主机、配件、连接 ☆演示：临床操作、轻巧熟练 ☆演讲：条理清晰、重点突出、胸有成竹 ☆培训：使用者 关键点：赢取信任 扫除障碍 如何签订合同 ☆签单：合同的填写 关键：价格、付款 ☆谈判：以我为主 适度让步 价格与价值的关系 价值与服务决定价格——处理客户价格异议 信念很重要，定位要准确 谈判切忌：高开低就 虎头蛇尾 谈判是“让步的艺术”。 如何收款 ☆签单并不代表业务已完成 收款 ☆何为高质量合同 按期付款 ☆收款跟进技巧 售后服务 ☆本职工作 　个人行为代表公司形象 谁销售谁负责 ☆维护公司利益与维持客户关系相结合 不作不切实际的承诺 实现销售的关键环节 领导层 院长——决定权 权威性——商业交谈 设备科长 职能部门——从中作梗 见机行事——关系润滑