营销培训手册实战篇.ppt

湖南太子奶生物科技股份有限公司 帐款管理 之 解析 H．必须建立客户不良资信预警机制。 I. 对违规的客户或员工应根据企业长远发展需要及时作出必要处理。 4、确实执行账款管理的关键步骤——货款回收。 （1）准备工作： A．温习客户资信资料。 B．备齐必要协议、单据。 C．确立信心、热心和诚心。 D．预约或必要时进行突击。 湖南太子奶生物科技股份有限公司 直面批发商 之 课程目的 批发商是重要组成部分 湖南太子奶生物科技股份有限公司 直面批发商 之 概述 随着零售业的迅速发展，消费观念日趋成熟，消费者逐渐被吸引到 有规模、有信誉的零售卖场，而产品供过于求，被迫短兵相接，通过经 销商将产品直接推到消费者面前，直面终端，致使批发市场的生存空间 有萎缩的未来可能。由于内地区域广阔，市场渠道的完善尚待时日，对 大多企业而言，在可以看到很长一段时期内，批发市场仍是不可忽视的 重要组成部分。 湖南太子奶生物科技股份有限公司 直面批发商 之 解析 一、认识批发商 1、批发商的特征 A．优点： 希望赚取更多利润； 对市场变化反映迅速； 大多是老板亲力亲为，决策迅速； 经营手法灵活多变，适应性强； 大多现款或较短账期运作，资金易盘活； 很强大的批发辐射能力 湖南太子奶生物科技股份有限公司 直面批发商 之 解析 B．缺点： 只谋短期利益； 无品牌忠诚度，只销售畅销品种； 奉行“最快周转”原则，不怕利润低； 大多商誉不佳，好削价； 常有伪劣产品； 无售后服务保障； 经营优势主要依赖价格，一有风吹草动，便不惜成本竟相削价，常 常严重影响渠道中其他环节的正常获利空间，对品牌的健康发展形成严 重伤害； 湖南太子奶生物科技股份有限公司 直面批发商 之 解析 不愿在扩大分销和服务上追加投资； 综合素质有限，即使愿在扩大分销和服务上追加投资也是手足无措； 除非有特殊利益，否则不会为品牌作终端管理； 大多鼠目寸光，贪图小利，难长期合作。 2、为何需要批发商 （1）地理位置方便，有更好的社会关系 （2）拥有我们无法覆盖的网络 （3）可增加分销商的生意机会，赚取更多的利润 （4）批发市场有较强的群体效应，可用于排挤竟品 湖南太子奶生物科技股份有限公司 直面批发商 之 解析 （5）大多批发市场同时也是很大的零售市场 （6）是企业在特定时期和特定区域必要的渠道补充或过渡途径 （7）你的处境太需要销量支持（短命行为） （8）你本人或你的企业打算捞一笔就跑（短命行为） 3、企业与批发商的关系 （1）以利益为枢纽 （2）不稳定处游离状态 （3）往往较短暂 湖南太子奶生物科技股份有限公司 NO.7 乳类产品的餐饮店营销 湖南太子奶生物科技股份有限公司 一、酒楼、酒店无法逾越的领导渠道 渠道分为： （1） 零售店：所售产品大多为中低档，有少量较高档且品种较齐全的 商类商行。 到零售店购买者，多是正在流行价位适中大众化价格的产品， 他们不是潮流的领导者，而是跟进者，或是价格因素随意购买者， 故列到主导消费群之外。 乳类产品的餐饮店营销 之 解析 湖南太子奶生物科技股份有限公司 乳类产品的餐饮店营销 之 解析 （2） 超市、商场：乳类而言超市有取代商场的趋势，且同时惊人地瓜 分着零售店的销售份额。 到超市购乳品者大都非直接消费者，特别体现在大城市，家政 管理者是主要群体，此类购买者往往受到家庭消费的影响，指明所 购物品。 所以终端渠道领导者不属于超市更非商场。 （3） 酒店：社会群体特定交往场所。 酒店中点乳制品常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店某个