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李大志 海纳百川,取则行远 研讨大纲 理论篇：大客户销售的理论基础 工具篇：大客户销售的工具简介 流程篇：大客户销售的专业流程 技术篇：大客户销售的访谈技术 理论篇  大客户销售的理论基础 一.营销是什么? 　营销的“品位” 一流的企业销《文化》 二流的企业销《标准》 三流的企业销《服务》 四流的企业销《概念》 五流的企业销《产品》 营销的“定义”之一 “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” -李大志 “营销的目的在于使销售成为多余 ” -彼德。德鲁克 四大经典营销理论 五大营销实战理论 品牌 细分 定位 渠道 促销 二．“销售”是什么? “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” ---李大志 “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志 三．什么是“销售心理”? 产品导向： 客户导向： 　 工具篇  大客户销售的工具简介 一.什么是“大客户”? 广义的概念 狭义的概念 广义概念:大客户与消费品的客户差异 狭义概念:20/80法则与大客户 “20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 二. 客戶区隔的策略 三、客户心理需求分析 建立采购分析图 个人需求分析图 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） 大客户销售的8种方式 销售拜访 展会 技术交流 赠品 商务活动 参观考察 电话销售 样书提供 招投标营销及大客户开发 “四德”“五常”“六艺”“七精进” 中--讲平衡 正--够义气 仁--分实惠 和--留面子 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 流程篇 大客户销售的专业流程 第一章:客户的采购流程 一、分析客户内部一般的采购流程 大客户采购流程 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 二.分析内部角色对采购的作用 影响采购的六类客户 五种买家 三.高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 客服与投诉\文字案例\销售案例\案例-招标竞争全流程分析.doc 向高层渗透 第二章:项目的销售流程 客服与投诉\文字案例\销售案例\案例-大客户销售全流程分析.doc “独孤六剑” 第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务 技术篇 大客户销售的访谈技术 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？ 开放型问题与封闭型问题 二. SPIN概述 Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值 调查阶段--SPIN模式 恭喜发财！ 密切、频繁、疏远、未联系 与我们之间的联系的密切程度 联系 支持者、中立者、反对者 客户对我们的态度 态度 发起者、设计者、决策者、使用者、评估者 客户所在采购中的角色 角色 财务、采购、使用、技术 客户所在部门的名称 部门 操作层、管理层和决策层 客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别 职务 客户本人的姓名 姓名 选项 描述 项目 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 点缀 公司利益 个人利益 （细节）人情 基础 重要因素 环境条件 产品需求 采购成本 供货条件 技术能力 政治法规 竞争对手 组织条件