长沙月湖湾项目_定价推导目标客户.pptVIP

一次一房客户 二次一房客户 一次二房客户 二次二房客户 一次三房客户 二次三房客户 一次四房客户 二次四房客户 结合本案的实际条件 不具备自住型小户型公寓区位价值 投资型小户型产品目前在市场稀缺 一次置业选择两房对物业的硬指标不苛刻 二次两房客户对地段的要求本案无法满足 一次置业选择三房对生活的便利性要求高 二次三房客户对产品硬件的需求本案可以满足 一次置业选择本案四房可能性不高，因为选择面太宽 二次置业选择本案更看重升值潜力，这点本案可以满足 20% 80% 80% 20% 20% 80% 20% 80% 目标客户最终判定 核心客户 一 边 般 客 户 缘 户 客 城市新中产阶级（2房自住、3房自住、投资客） 外地来长置业者，周边县市客户 年轻化的一般城市居民（1房投资客、2房投资客） 他们的江湖地位 长沙置业者收入分布情况示意 真正的社会中坚力量，构成社会稳定的稳定器，社会主流价值的坚定捍卫者。 我们把这群人叫做 城市上升阶层 他们，拥有良好的职业前景及较为丰厚的收入。他们，是社会变革的受益者与推动者。他们乐观而充满活力，是社会稳定的中坚力量。 他们是中产阶级或次中产阶级、公司职员、中学教师、普通公务员或早点铺的小老板，收入一般，生活平淡，但内心却有着大城市人酝酿着的激情与渴望，他们时刻憧憬着白马王子和白雪公主，他们一周可能165小时都会按部就班地工作、休息、娱乐，但或许会另有3小时在DISCO，在KTV或在家庭PARTY中狂欢、恣意放纵…… 如果有一种产品能够点燃他们内心的这种狂热，他们会不惜一切代价…… 核心目标客户特征描述 * 他们是 城市中一群用行动写诗的人 行为标志 与其站在岸上指指点点，不如跳下河去救人 诗人牢骚 能力与收入的差距 作风 把一切想法付诸实践，成为实力派人物 目标客户群体标签 执着果敢，沉稳干练 注重生活品质，追求生活理想 自信、自主、自足、自然 事业由稳定期进入上升期 有计划有步骤的成就辉煌事业 富于感染力 具有驾驭全盘的能力 坚持爱的哲学，重视家庭生活 ——在爱中超越，在爱中沉淀，在爱中奋进，在爱中和谐 目标群体性格推论 * * * * * 目标客户定位 Target plan 物业价格 物业面积 物业总价 可承受家庭年收入 潜在客户类型 （购买力类型） 产品功能偏好过滤 产品情感偏好过滤 目标 客户 锁定 目标客户描述 年龄及家庭结构 收入水平/职业背景 置业动机/产品偏好 调性偏好 消费偏好 媒体偏好 分布：居住/工作 /在路/休闲 装修偏好 需求区域偏好过滤 策略导入 目标客户描述 价值认同导向 偏好锁定 共性价值认同 个性价值认同 产品偏好 媒体偏好 调性偏好 营销策略生成 企划策略生成 策略导入 可比楼盘量化定价法 可比楼盘量化定价法应用于房地产价格制定，主要是通过考察市场比较项目的两个变量之间的关系来确定项目的整体均价，运用一元线性回归模型制定项目均价。 STEP1：比较对象选择 在区域竞争市场中，选取与待定价物业相类似的项目销售价格作为比较对象。 项目名称 第一大道浏阳河畔 藏珑国际湖上社区 汇一紫晶城 金鹰城圣爵菲斯 湘楚家园 星城雅郡 美林水郡 如果爱 银港水晶城 东门一号 销售价格 3500 6000 3200 5200 2600 2700 3800 4000 3500 4000 STEP2：定级因素、分值 针对比较对象，从地段、规划等十个影响物业价值的因素进行打分，每个影响因素总分值为10分，以待定价项目为基准。根据各楼盘实际情况，由市场人员对比较对象楼盘和本项目各项影响因素进行打分，同时将各个因素对于物业价值的影响大小给予相应的权重。 序号 因素 权重 第一大道浏阳河畔 藏珑国际湖上社区 汇一紫晶城 金鹰城圣爵菲斯 湘楚家园 星城雅郡 美林水郡 如果爱 银港水晶城 愿景东门一号 本案 1 地理位置 0.6 10 11 10 11 8 8.5 9 9 10 10 10 2 项目规划 0.5 8 10 9 10 8 9 9 8 10 8 10 3 外部环境 0.5 9 11 9 11 8 8 9 9 9 8 10 4 户型设计 0.4 10 10 9 11 9 8 9 9 10 9 10 5 项目配套 0.4 9 10 9 10 8 8 8 7 9 8.5 10 6 建筑质量 0.3 8 10 9 10 7 8 8 8 9 8 10 7 交通环境 0.6 10 10 7 10 7 7 6 8 8 8 10 8 营销策划 0.2 9 10 8 9 9 9 9 9 9.5 8 10 9 景观设计 0.3 8 11 9 11 8.5 8.5 9 9 8.5 9 10 10 品牌影响 0.2 10 10 9 10 9 9