销售督导培训程序讲述.doc

销售督导培训教案 广州市力果服饰有限公司管理服务部编制 销 售 督 导 角 色 定 位 销售督导职责 销售督导的目标 销售督导的角色 销售督导的心态 销售督导应具备的能力 销售督导工作职责—— 1、了解客户目前经营本公司品牌的状况：业绩、成本、货品结构、订货量、店铺管理情况。有哪些问题可以马上给予解决、指导，有哪些需要公司给予指导或共同解决。 2、指导加盟店的店铺实务管理：商品陈列、货品结构、现场气氛、店容店貌； 3、指导销售团队的销售技巧及服务意识：客户服务要点、客户投诉处理、目标分解及目标管理； 4、促销活动的建议：根据当地消费特点、消费习惯，因地制宜 5、提出改善店铺运营管理的建议方案： 6、动员加盟商：专一做公司的品牌，树形象、做品牌运营管理，由公司垂直服务、管理 7、促使加盟商意识观念的转变：收集相关竞争品牌市场信息。 8、及时有效地开展客户店铺提升和走上正规化管理的系列培训和指导工作，并保证培训质量与持续效果。 9、准确地收集、分析客户店铺的销售数据。 10、监督客户店铺店面形象的统一性。 11、协助客户建立店铺的销售团队。 12、监督实施《单店管理手册》，将其传播并执行到位。 销售督导工作目标—— 帮客人赚钱 —货足 —服务 / 管理 帮公司赚钱 —出货 —把客人的销售提高 自己个人的成长 越来越成熟 个人技能的提升 销售督导的角色 —是公司与客户的桥梁 店长： ——每日检讨及分析生意的升 / 跌情况 ——向客户提供货品摆位的意见（看场 区图） ——安排有效可行的推广，以提升销售额 ——推动员工的士气 ——提升店铺的服务水平，增强竞争力 采购： ——因应个别店铺的需要，提供补货建议 ——根据库存的多少和季节的变化，安排补 / 清货 ——提供数据和建议，让客户在订货会时参考 教练： ——根据同事的表现，及时指出表现出 色或欠缺的地方，加以鼓励或辅导 保姆： ——事无大小，都要想到、照顾到 ——对事情有预见性，并提供解决方案 培训者： ——分析客户的培训需求 ——安排有关的训练课程（自己亲自教授或由培训部安排） 销售督导应具备的心态 细心 用心 耐心 关心 诚心 销售督导应具备的能力 独立处理问题的能力 忍耐力 足够的体力——健康的体魄 说服力 亲和力 客户永远都不会错； 如果客户有错，那也一定是我看错； 如果不是我看错，也一定是因为我的错导致他的错； 如果认为客户不会错； 我们的日子一定过得不错！ 如 何 巡 店 1、为什么要巡店？ 加盟店无人巡视的结果—— 我们应具备的心态和自我定位是什么？ 我们每个人代表的都是公司！ 我们的目的为了帮助客户解决问题，提升业绩！ 在这个问题上，大家的观点绝对是一致的！ 2、出差前准备 到达目的地后 （1）实地考察，知己知彼 （2）友好见面，深入了解 （3）发现问题，直接沟通 （4）因地制宜，解决问题 （5）收集信息，总结反馈 巡店中 （一）内部检查 1、出样检查 2、陈列检查 3、硬件检查 4、价格检查 5、人员检查 6、产品检查 7、卖场检查 （二）外部环境 1、竞争对手分析 2、其它变化 管理—— 指在特定环境下,对组织的资源进行有效地计划、组织、领导和控制，以便达成既定组织目标的过程。 人物—— 1. 提供卓越的顾客服务，并竭力为公司争取最佳营业额； 2. 执行主管安排的工作指示，争取超额完成销售目标； 3. 负责店铺日常工作一切事项，检查店铺所存在的问题及跟进； 4. 监管店铺行政及业务运作； 5. 安排店员工作及督促在指定时间内有效完成； 6. 培训及管理所有店员并积极参加公司的资深管理课程，提高自己的专业及管理水平； 7. 对待每一位下属，正确并及时行使职权进行奖、罚，处理好同事间的人际关系，提高团队合作精神； 8. 执行公司促销活动，且事后做好总结和评估工作； 9. 监管店铺货品进、销、退、存的管理控制，并确保无误； 10. 要保持货场货源充足，保证库存量充足，科学合理进行补货。对量较大的滞销货品必须及时向上级反映，以便采取相应的措施，严格监控运作过程中店铺的货品流失；根据天气转变及货品销售情况，而灵活改变货品的陈列、摆位； 12. 确保顾客对产品质量、顾客服务、公司形象得到绝对满意； 13. 迅速妥善处理好顾客投诉和店铺的突发事件； 14. 店员出勤管理，以身作则并严格遵守公司的规章制度，按公司要求准时、准确、优质的完成各种报表； 15. 及时向上级汇报工作各方面情况，向下属明确、清晰传达信息； 16. 定时与下属、上司沟通，不断向管理层提供意见，与公司政策一致。 营业前—— 提前半小时开放门户