销售高手的两把刷子程序讲述.ppt

销售高手的两把刷子 目录 销售的核心 如何与顾客产生关系 微笑的效用 赞美的效用 刷子的运用心法 销售的核心 与顾客发生关系 第一把刷子 微笑 微笑的好处 微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处； 微笑会使对方富有，但不会使你变穷； 它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远； 没有微笑，你就不会这样富有和强大； 有了微笑，你就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运，给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲哀者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不着、讨不来、借不到、偷不走； 微笑是无价之宝； 有人过于劳累，发不出微笑； 把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。 微笑哪里去了？ 谁偷走了你的微笑 怎样防止别人偷走你的微笑 照照镜子：微笑训练 游戏 请在一张纸上写下你所面临的烦恼。 谁偷走了我的微笑 情景一：工作中的烦恼偷走了我的微笑 谁偷走了我的微笑 情景二：人际关系偷走了我的微笑 谁偷走了我的微笑 情景三：生活琐事偷走了我的微笑 境由心造 怎样防止别人偷走我的微笑 阿Q精神 感恩 设身处地 辩证理论 自我激励 恰当的微笑 表现谦恭 表现友好 表现真诚 表现适时 微笑训练 微笑的三结合 与眼睛的结合 当你在微笑的时候，你的眼睛也要“微笑”，否则，给人的感觉是“皮笑肉不笑”。 眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”，一是“眼神笑”。 练习：取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，心里想着最使你高兴的情景。这样，您的整个面部就会露出自然的微笑，这时，您的眼睛周围的肌肉也在微笑的状态，这是“眼形笑”。然后放松面部肌肉，嘴唇也恢复原样，可目光中仍然含笑脉脉，这就是“眼神笑”的境界。学会用眼神与顾客交流，这样你的微笑才会更传神、更亲切。 与语言的结合 要： 微笑着说“早上好”、“您好”、“欢迎光临”等礼貌用语。 不要： 光笑不说 或 光说不笑 与身体的结合 微笑要与正确的身体语言想结合，才会相得益彰，给顾客以最佳的印象。 第二把刷子 赞美 赞美的力量 秀才与阎王的故事 人最本质的愿望就是希望得到赞美 赞美的四个原则 赞美的技巧 很多人在赞美别人时只是平铺直叙,这种方式效果有限.从否定到肯定的赞美方法,含蓄,风趣,比一般的赞美有更好效果。 一般赞美：“我很佩服你！” 从否定到肯定的赞美：“我很少佩服人，您是例外。” 赞美顾客得意的事情 顾客跟你谈到他认为得意的事情时，往往希望能得到肯定和欣赏，希望得到热烈的回应。此时我们不妨给予适当的赞美。 例：顾客说他的儿子考上了北大，那你就可以说：“那可是咱们国家最高学府，您儿子考上北大这事如果放在古代那就相当于中状元了，真是前途无量啊！恭喜恭喜！” 赞美顾客引以为豪之处 例：顾客拥有一头乌黑亮丽且柔软的秀发，这是她一直引以为豪之处。 可以赞美：“哇！小姐，你的头发不仅黑还那么软！我一直以为这样乌黑亮丽柔软的秀发只有在电视广告里才能看到！您能不能教一下我怎样保养头发？” 赞美的不同表达方式 1.提问赞美 例：“**，你的包在哪里买的？……” 2.表示感叹的赞美 例: “哇!真不敢相信您是刚生过孩子的,体形恢复的这么好。实在太苗条了！” 赞美的不同表达方式 与别人比较 任何事物惟有通过比较才能突出好坏，俗话说鲜花还得绿叶衬嘛！通过对比，将顾客的长处突显出来，会让顾客记忆更深，感觉更好！ 提出建议 例：“先生，您这套西服不仅款式新颖，颜色也特衬你的皮肤，穿起来显得您特精神特帅气！您如果把脚上这双白色皮鞋换成一双深色的那就好了！” 寻找赞美点 所谓“尺有所短，寸有所长”，每个人都有长处和短处，优点和缺点，只要细心观察，扬长避短，就可以找到顾客身上的长处和优点，予以最真诚的赞美。 寻找赞美点的方法： 1.当顾客进店时仔细观察顾客外在的每一个可赞之处予以赞美。 2.在销售过程中，通过与顾客的交流，善于从中获取顾客内在的信息给予赞美。 赞美不同年龄的顾客 老年人：称赞他引以为豪的过去，成才孝顺的儿女，幸福的晚年，健康的身体等。 中年人：称赞他事业有成，婚姻美满，儿女懂事，知识渊博，见多识广，思维敏捷等。 青年人：美丽，帅气，尊敬长辈，聪明能干，年轻有为，血气方刚，阳光率真，善解人意等。 儿童：机灵乖巧，成绩优异，活泼可爱，天真烂漫，聪明伶俐，纯真善良等。 赞美女性顾客 身材：苗条，高挑，小巧玲珑，丰满，曲线优美，蜂腰，修腿等。 容貌：美丽，娇俏，妩媚，古典，清丽，端庄，秀气，清新脱俗。 皮肤：白皙粉嫩，净白无暇，水嫩，细腻光滑等。 外表：优雅，大方，得体，高贵，稳重，轻盈，温柔，娴静，超凡脱俗，清新可人等。 头部：发型，发质，脸型，睫毛，眼睛，