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第一章　销售管理概述 本章学习目标： 通过学习，要求学生掌握销售管理的概念与内涵。 掌握销售与营销的概念异同、销售管理与营销管理的异同。 了解销售管理的产生与发展历史 销售管理是一门怎样的课程 销售工作可以为企业带来最直接的经济效益，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。 现代销售活动已不像从前那样只通过个人的努力就能完成，而要从市场战略的大视野出发，精心组织，科学管理，才能成功。 销售管理就是研究怎样对销售活动以及销售人员进行科学管理，研究管理的基本职能（计划、组织、领导、控制）在销售领域的具体运用。 本课程的内容构架 概述部分：销售与销售管理的基本概念、销售职业生涯等 销售经理的角色与技能 销售计划管理 销售区域管理 销售组织建立 销售队伍管理：招聘与培训、薪酬与激励、绩效评价 销售分析与评价 本章要点 掌握销售管理的基本概念 掌握销售管理与营销管理的区别与联系 了解企业营销组织的发展演变过程 了解销售职业生涯 1.1 销售及销售管理的基本涵义 销售的基本涵义 销售的概念：是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。 问题1：销售有哪几种常见的形式？ 柜台销售、外部销售队伍销售、电话及电子销售 问题2：销售对象有哪些类型？ 组织型顾客（生产厂商、经销商、非营利机构） 消费者 销售工作的类型 销售工作在企业中的地位 企业经营的主要机能: 制造机能 财务机能 销售机能 制造机能和财务机能的主要经营活动属于企业内部活动，而销售机能则对应着直接进入市场的外部活动。 销售在企业中有着其他经营活动所不可替代的功能，因此销售是企业经营管理活动的重中之重 销售管理的涵义 销售管理内容体系 销售管理过程 营销管理过程 销售管理与营销管理的区别 战略对战术 设计对执行 概念对操作 企业内的销售部门与营销部门 现在营销组织中，通常有两大职能部门：一为销售部，二为市场部。 分离市场部和销售部的原因 从组织结构的演变看销售管理与营销管理的关系 第一阶段：简单的销售部门阶段 第二阶段：销售部门兼其他附属功能的阶段 第三阶段；独立营销部门阶段 第四阶段：现代营销部门阶段 1.2 销售管理职业 销售可能是一项最为多样化、富有挑战性、令人兴奋而又可能带来理想经济回报的职业 销售经理晋升为公司总经理的人很多 典型的销售管理职业生涯路径 不同层次职位的职责、要求及薪酬 战略职业规划 目标。 每个人都需要给自己制定一个目标，至少是一个阶段目标。拥有目标的一个好处是可以帮助你抵抗诱惑。诱惑将使你误入歧途。 你的愿望水平有多高。 你需要回答下列问题：你赚多少钱才觉得成功？你希望在哪里工作和生活？你希望和什么人一起工作？你想要的生活方式是什么？你需要多大程度的工作安全保障？你需要多大的权力？你的健康状况有何限制？什么家庭条件会影响你的工作？ 你的时间表。 你今后5年内要做的最重要的5件事情是什么？你应在一个期限之前获得某个职位，否则就落后于竞争者了。 小结与思考 主要内容小结: 销售与销售管理的概念 销售管理与营销管理的区别 销售管理过程、目的与任务 课外作业 1、简述销售管理的内涵 2、论述销售管理与营销管理的关系 第2篇 销售规划 教学目的和要求 通过学习，要求学生掌握销售规划的过程和主要步骤。 掌握销售预测方法：定性与定量管理的目的。 掌握销售战略与销售计划的制定与实施过程。 第2章 销售预测 一、销售环境分析 1.外界环境分析：消费者需求的动向、经济发展态势、同业竞争的动向、政府政策与法律的动向 2.内部环境分析：资源与能力状况、营销活动策略、销售政策、销售人员、生产状况 二、销售战略确立 根据销售环境分析明确： 外