销售通路和经销商管理程序讲述.ppt

* 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 确定业绩标准 Criteria 完成确定的、健康的和有增长的销售量 区域覆盖性和市场份额 客户服务和满意度 技术支持 仓储 我们要经销商做什么？ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 定额 Quota 良好沟通，共同制订 要有市场和实力依据 有质量和售后支持做后盾 广告和促销 讨论：制订区域营销计划时常会碰到什么问题？ 讨论：制订区域营销计划时常会碰到什么问题？ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 重要的可量化的信息补充 Added 定单平均规模 月回款额度和信用状况 新产品销售 安全库存 客户投诉（率）次数 培训次数及有效性 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 产品组合和信息渗透 Mix 产品组合应受区域市场特殊的支配 网络层数和终端的渗透率 问题：你所处的行业有无控制终端的例子？ 问题：你所处的行业有无控制终端的例子？ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 评估年度业绩 Performance Evaluation 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 广义的渠道绩效包括三个组成要素： 效益、公平和效率 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 物流管理 Logistics 要点：产品购买便利性 订货及送货速度/可靠性 订单处理的快捷和准确 仓库管理 运输工具、方式和路线 讨论：1、你公司的物流配送方式是什么？ 2、哪些方面客户不满意？如何改进？ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 厂家和经销商的相互抱怨 Complain 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 分 销 / 经 销 通 路 职 责 降低分销成本； 增加市场份额，销售额和利润； 分散销售投资的风险和收益最优化； 保持对市场信息的了解和追踪； 满足最终用户对产品性能，质量和售后服务的要求，从而在竞争中取得优势。 讨论题：直销和分销方式的利弊比较 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 高 销售附加值 低 低 每笔交易成本 高 因特网 电话营销 零售商 分销商/ 代理商 商业伙伴 直销队伍 直接渠道 “间接”渠道 直接营销渠道 “高接触性”渠道 “低接触性”渠道 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 销 售 推 广 Sales Promotion SP的特征？ SP能做什么？ SP不能做什么？ 各类SP促销工具（零售商，经销商，最终用户） SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 经销商SP的工具 Dealer’s Tools 可能的问题分析 1.要求更频繁的促销... 2.不愿库存量增加... 3.促销利益没有返给最终用户... 4.促销结束后，价格无法恢复... 1.合作广告 2.经销商销售竞赛 3.商业折扣 4.现场演示 5.业务会议及展览会 6.企业刊物和招贴画 7.经销补贴 讨论题：服务业SP的特点和方法 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 经销商年会的设计 Dealer Conference 年会的定位：促销，培训，激励，管理，企业形象... 组织方式和地点选择：纯会议，度假村酒店，游艇，国外旅游... 成本与费用控制 几个常见误区的讨论 求新，求变，最大限度提高客户价值和企业价值 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 定价策略