销售团队的有效训练程序讲述.pptVIP

训后辅导与跟踪 我参加培训之后的行动承诺方案 学习的内容 学习后感悟点 工作改 进计划 改进完成时间 改进后要达到的效果 处理反对 意见 四个步骤 收集并处理常见的反对意见 在未来3个月的100天内 月销售额平均比去年增加15% 训后承诺书 协同拜访 协同拜访记录表 本次所拜访客户 1:pre-call planning访前计划 ? a: MIQ 市场信息收集 ? ? ? ? ? b: right using of SPP report before call SPP报告的应用 ? ? ? ? ? c: setting call objectives 拜访目标设置 ? ? ? ? ? 2:during call 拜访过程 ?1-5 a: opening statement 开场白 ? ? ? ? ? b: building credibility建立可靠性 ? ? ?? c: probing listening 探查与聆听 ? ? ? ?? ? ?? d: handling objection处理反对意见 ? ? ? ? ? e FAB selling 利益销售技巧 ? ? ? ? ? f: competitive selling 竞争销售 ? ? ? ? ? g: AFTB 要求生意 ? ? ? ? ? h: use of promotional materials推广资料应用 ? ? ? ? ? 3: post-call analysis访后分析 ?1-5 a: accuracy of fills call cards 拜访记录卡准确填写情况 ? ? ? ? ? b: follow-up action plan 跟进计划 ? ? ? ? ? c: allince with marketing stratergy 市场战略吻合度 ? ? ? ? ? 4: DSM/DSS comments (point out two-area need to improve)主管评语 (要指出两点可以改进的地方) 5 Reps comments 代表自评 6 Previous area for improvement identified 上次确定的待改进之处______________________________________ 7 Next planned dual day下次共同拜访计划日期________________ MR signature DSM/DSS signature Copy to MR/ RSM 情景回放 成功案例回放 失败案例回放 专题研讨 重新检核自己对培训效果的评价是否科学 系统支持 不断强化 维持温度 培训是没有任何用处的，除非，你真的去应用它！ 总结 从形式上来说，一个好的、有效的培训课程应是标准化、系统化的。从实质上来讲，管理培训需要遵循四个原则。 　　一、从问题出发。不能因为别人有培训，所以我也要有培训，更不能因为别人不搞培训，所以自己也不搞培训。培训不是企业“化妆”的方法，一定要着眼于解决企业的问题，补上企业的短板。 　　二、解决实战能力。要极力避免“学院式”的、单纯知识性的培训。 　　三、把培训的重点放在改变上。一方面，不要盲从、赶时髦地搞培训，结果花架子学了不少，但都不是企业需要的，反而把经理们的心思都学活了。另一方面，管理培训要确实操练到位，把效果落实。 　　四、关注细节。把培训落实到每一个环节、每一个行为要素。 　　我们总是羡慕跨国公司的培训体系很专业有效，其实，只要你沿着这几个原则不断去实践，最后肯定也能达到国际水准架构的培训体系。 * 熟能生巧 要想成为冠军， 就要拥有冠军的技巧! 成人学习的四大效应 虽然培训是企业的巨大负担，但没有培训就是对企业的致命伤害！ 总结 课程大纲 销售培训的四大误区 成人学习的四大效应 销售培训的四大步骤 销售培训的常用方法 培训后的辅导与跟踪 培训是人力资源 部的事情，销售 经理需要他们培 养出好用的人 很多培训无 果而终或收 效甚微 2个关键问题 销售培训四步骤 讲解 传授知识与技能 示范 言传身教 加深理解 操作 亲身体验 转变行为 回顾 强化练习固化行为 初级训练 销售晋级 随岗辅导 定期轮训 销售培训四阶梯 初级训练 企业文化 市场与产品知识 规章制度 职业化意识 商务礼仪 双向选择 问题 觉察问题 决定解决 制定