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第6章 网络直销模式案例分析 主要内容 网络直销模式概述 案例1：戴尔的网络直销 案例2：雅芳的网络直销 案例3：贵州味美食品工业有限公司的电子商务之路 网络直销模式概述 网络直销模式的定义 网络直销模式的类型 自己建网站推介并销售产品 企业委托信息服务商发布产品信息 混合模式 网络直销模式的优势 提高沟通效率 降低价格 提高营销效率和促销的针对性 提高服务质量 有利于企业控制价格 网络直销企业的功能定位 案例1：戴尔的网络直销 戴尔的发展状况 戴尔电子商务的运作框架与功能 戴尔直销的商业模式 戴尔的发展战略目标 目标客户 收入和利润来源 戴尔直销的技术模式 通信系统 计算机硬件系统 计算机软件系统 戴尔直销的经营模式 戴尔的经营目标 戴尔的经营手段 戴尔的管理模式 戴尔电子商务的组织形式 戴尔电子商务的管理流程 戴尔的人力资源管理 戴尔的资本模式 案例2：雅芳的网络直销 雅芳公司的基本状况 雅芳公司网上直销的功能 雅芳是一家属于女性的公司，其目标是成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司。简言之，成为一家比女人更了解女人的公司。因为雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。如果我们能静下心来，回顾过去，展望未来，我们就可以看到机会与日俱增，我们才刚刚开始从我们所面对的前景中获取丰硕的成果。 ——雅芳创始人 大卫·麦可尼(David McConnell)在二十一世纪作为雅芳的一员，我们感到无比荣耀。这是公司历史上特殊的时刻，因为我们的努力与信念有助于给未来的女性创造更美好的生活和开创新的机会。然而这种机会也伴随重大的责任。幸而在雅芳愿景、使命、价值观和原则引导下，我们不会忘却初衷，更不会迷失方向。 —董事会主席兼首席执行官 钟彬娴 雅芳，一个具有120 多年历史的属于女性的跨国企业，自1990年开始把雅芳的历史使命和文化带到中国，致力于塑造中国女性独特的美丽，为中国广大女性开启事业之门。　　在中国，雅芳现有70家分公司。目前，中国雅芳超过69% 的员工，以及75%以上的主管均为女性；在雅芳的合作伙伴中， 80%的直销员和约65%的服务网点经营者也都是女性。目前，中国雅芳通过其遍布全国的销售网络——超过6,000多个销售及服务网点和数十万名直销员，为中国女性提供优质的产品。　　继成为中国惟一一个直销试点之后，2006年3月，我们迎来了一个振奋人心的历史时刻——中国第一张直销经营许可证花落雅芳。目前，雅芳已建立了一套整合了零售和直销的优势、具有中国特色的新渠道模式，巩固了专卖店、直销员与雅芳坚不可摧的铁三角关系。这是中国直销历史上具有里程碑意义的一页，雅芳正为越来越多的中国女性提供优质的产品、完善的服务和多元化的购物乐趣，为希望加入直销事业、完善自我成就的中国女性提供具有强大竞争力的企业支持——包括铁三角式的渠道优势、优质的产品、完善的售后服务、高覆盖率的销售系统、高质量的培训，以及长期建立起来的消费者的良好口碑和合法的经营环境。 雅芳(Avon)，一个始终坚持为女人的美丽而存在的公司，在120多年的源远流长中，散发着她独特的魅力。　　自1886年成立以来，在120多年的历史长河中，凭借着与女性建立的坦诚的关系和互信的情感联系，雅芳从美国加州的一个香氛公司发展成为颇具规模的美容品跨国公司，位居全美500强之列，向全球100多个国家和地区的女性提供两万多种产品，开启了全球数百万女性的事业之门，并通过全球最大的女性基金会雅芳基金会为妇女的健康和福利做出努力。 我们的愿景是要在产品、服务、及自我实现各方面，成为最能了解、最能满足全球女性需求的企业--比女人更了解女人，这是雅芳的核心魅力，更是对广大女性的郑重承诺。　　120多年来，雅芳一直以关系、责任和声誉为明灯，坚定地挽手全球妇女迈向未来。我们秉承关爱女性美丽、自信、分享、成功的承诺，了解并满足全球女性对产品、服务、完善自我成就等各方面需求，这将是雅芳恒久的根本精神，也是我们最基础、最真实的观念。　　——雅芳董事会主席兼首席行政长官钟彬娴女士回眸雅芳120年　　1886年，雅芳之父大卫·麦可尼(David McConnell)从一瓶随书附送的香笺中受到启发，创造了第一支小圆点香水以及同系列四款香水，“加州香芬公司”(the California Perfume Company )由此诞生。出于对伟大诗人莎士比亚的仰慕，1939年, 麦可尼先生以莎翁故乡一条名为AVON的河流重新为公司命名。1940年，在美国妇女还没有选举权的社会环境下，艾碧太太充当起雅芳的美丽先锋，开始乘搭火车或者马车挨家挨户地销售香水。艾碧太太还鼓舞更多的女性加入销售行列，服务地区很快扩展到美国东北部，成为全球直