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现场管理·推动生意 做商品还是做品牌 ·零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验(品牌的附加值) ·如果你不是品牌,你就是商品 ·这样价格就成为一切,低价生产商 ·就成为了唯一的赢家 现场管理是什么 硬件部分 店铺:装修、商品陈列、灯光道具、卫生环境 橱窗的灯光打在第二个扭扣,模特往后靠避免 阳光 人员:员工的形象与素质,具有管理力的店长 货品:与顾客的需要相配的货品 运营:完善的工作流程及规范的管理标准 现场管理是什么 软件部分 店铺:良好的工作氛围轻松愉悦的购物环境 人员:员工的专业产品知识、规范的服务行为,熟练 的销售 技巧、积极的工作状态 货品:具有吸引力的商品展示专业的货品分析技巧良好的数据分析快速发现商品管理存在的问题并及时做出调整。 运营:店铺管理者了解如何实现生意目标,并能在销 售过程中对目标达成进行有效推动 现场管理重点是什么 案例分析 店长日志 西单店6月份38万/70平方,压力很大,发现分解到942/每个小时188/人/小时后大家很有信心 在有空的时候做搭配练习(三种),记FAB、带员工熟练服务技巧从而提升了顾客的购买率及连带率对业绩有帮助 截止到6月10号我们达成率超6%,所以中期把目标提升到110%周日、周六主动延长了一个小时 6月25日晚上23:00点还差650元店长鼓励大家同时加油,经大家表态延长时间,大家对自已的肯定 第二天给予员工适当的奖例-很重要 业绩的实现-管理推动的结晶 现场管理为什么 现场管理怎么做 为目标而工作,目标是方向所有的聚点目标。 现场管理就是对员工的目标管理 店铺目标不仅仅是业绩指标(三大元素) 生意目标(业绩) 服务目标(鼓励试穿,试穿率) 运作目标(比如VIP卡办多少张、新品买多少件) 店铺有目标、上下一心、上传下达 目标订立 目标分解 目标落实 目标执行 目标推动 店铺每天订的目标 生意目标 + 服务目标 =店铺全面提升 + 运作目标 当一个管理者从零售终端的角度考虑改善业绩的时候,需要从以上三个方面着手 生意目标的制定 老店生意目标制定方法 销售成长率确定法 增长率推算法=去年同期*增长%(例如15%-45%) 原则店铺盈损点基本上是固定支出的2.5倍 如何科学合理分解生意指标 原则1:每人/每天/每周/每月销售总额外负担 原则2:时段生意额(关键点) 年度指标占比 二月、五月、十月=40% 三月、六月、九月=20% 七月、八月、十二月=30% 一月、四月、十一月=10% 月目标分解技巧 准备本月份每日销售目标图 准备参考资料,例如该月节日、天气等 准备过往营业数据,例如上月营业额,去年同期营业额等等(例如去年同期20万,今年增长10%则为22万) 如果该月有大型促销活动时间表,可一并考虑在内(如有促销生意10%则目标为24.2万) 参考节日、天气、大型推广活动等资料,调整分配出来的数字,至满意为止。 倍数分解法 周一到周四 系数1 周五 系数1.2 周六 系数1.6 周日 系数1.4 时段目标分解 1、每日区分四个营业时间段,例如第一时间段开门营业至11:00点,第二时段11-15点。第三时间段15-19点,第四时间段19点-22点至当天营业结束 2、参考过往纪录,订出每个时间段的营业额比例,如第一阶段10%,第二阶段30%第三阶段20%,第四阶段40%合共100% 注意周日的分配比例与周未可能有明显差异 注意在销售高峰期时段安排充足人手 3、将当日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段,结果写在空白日志上。 成为当日或这个星期的[时段目标计划表]。 4、考虑对时段营业额有影响的因素,调整数字,至满意为止。 5、核对[时段目标计划表]上总和应该相等于该日的总销售目标。如有偏差,适当分配调整数字使之一致。 目标落实 例会的意义 例会的内容 早会流程 各店员销售目标之分配与调整。 检讨、指导目标达成之方法。 报告销售现状并作预测。 各种销售情报的交换。 重要事项上传下达,保持良好沟通 有序安排,提高工作效率 培训及经验分享 会议店铺店铺运作管理重要的一部分,周会\月会\季会 晨会的重点 晨会要搞好员工士气(可以喊店铺口) 明确目标:业绩、服务、运作 如何实现业绩的方法 原则:80%的时间讲重点;产品、服务、销售 最后让员工回顾晨会的重点 晨会的技巧 具体性-目标须是具体行为或结果 量度性-目标必须清晰衡量(如图形、数字或客户回应 ) 达
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