市场营销5重点.ppt

* * * 购买角色：提议发起（小孩）、影响决策（小孩）、购买使用（全家） 问题觉察：刷牙 信息搜索：快乐（照像）、内在记忆 十八年来，华为从无到有、从小到大、从中国走向世界， 1996年以来，我们坚持国际化战略不动摇，屡战屡败、屡败屡战，经过十年艰苦的拓展，终于在国际市场上取得了较大的成绩，2005年国际市场销售占总销售额的58%。我们与世界一流的管理咨询公司合作，持续地进行管理变革，引入业界最佳实践，建立了以客户需求为导向的流程化运作管理体系。我们以开放的心态，积极向西方学习，构筑和谐整体，实现“和而不同” 的东方智慧，共同构建面向未来多赢的、共同生存的发展模式，共同创造客户价值。 ??????今天，我们的GSM/WCDMA/CDMA产品服务全球超过1.4亿用户，基站部署超过20万个；2.3亿多线交换接入网在世界各地运行；智能网用户超过5亿……，总计服务全球超过10亿用户。同时，我们全面通过了英国电信（BT）、沃达丰（Vodafone）、法国电信(FT)等运营商的严格认证，并进入28个全球前50强的运营商，这表明我们的管理已和国际接轨，日趋成熟。 * 工业市场：广东沿海的代工小企业；中间商市场：天音公司； * * Intel：消费者是最终购买者（认牌选购） 徐工：形成影响者群，虽然不是直接发起者、决策者和购买者。 * 市场营销讲义 中南财经政法大学 冯小亮 市场营销讲义 中南财经政法大学 冯小亮 市场营销讲义 中南财经政法大学 冯小亮 市 场 营 销基于价值的视角05 认知组织购买行为 冯小亮 * 市场营销讲义 中南财经政法大学 冯小亮 * 把握个体消费行为 认识消费者市场 消费者的购买决策过程 购买角色：提议者/发起者、影响者、决策者、购买者、使用者 购买过程 购买类型： 涉入程度 影响消费者购买行为的因素 个人因素 心理因素: 动机－》感知－》学习－》态度－》意向 文化因素 社会因素 * 市场营销讲义 中南财经政法大学 冯小亮 * 问题察觉 信息搜索 方案评估 购买 购后行为 消费者的购买决策过程 * 市场营销讲义 中南财经政法大学 冯小亮 * 田七照像篇 营销关键是要了解你的目标市场 * 市场营销讲义 中南财经政法大学 冯小亮 * 价值 目标市场（组织） 对产品服务感到满意 对企业品牌忠诚 企业（发现需求） 选择并满足市场需求 实现企业目标 整体社会 社会环境利益、社会和谐发展 * 市场营销讲义 中南财经政法大学 冯小亮 * 华为如何拓展中国电信市场的？ 案例：中南财经政法大学首义校区35号楼及会计学院电视机、热水器等购置项目招标公告 一、招标单位：中南财经政法大学（简称：中南大） 二、招标项目：中南大首义校区35号楼及会计学院电视机、热水器等 具体内容：首义校区35号楼：32英寸带HDMI接口液晶电视机（内置武汉有线机顶盒预制卡卡套）54台（创维、康佳、TCL）、80L双加热管线控电热水器54台（西门子、海尔、美的）；会计学院：55英寸带HDMI接口液晶电视机8台（创维、海信、长虹）。详细内容见招标文件。 三、招标方式：公开招标 四、合格投标人必须符合下列条件 * 市场营销讲义 中南财经政法大学 冯小亮 * 案例：中南财经政法大学公共管理学院实验室服务器及网络设备改造项目招标中标通告 中南财经政法大学公共管理学院实验室服务器及网络设备改造项目招标，由学校采购与招投标管理中心主持，监察部全程监督，经公开招标、专家评委评审等程序，报学校仪器设备招投标工作领导小组审批，确定武汉大海信息系统科技有限公司为中标单位。 ??? 自本公告发布之日起三个工作日内无异议，采购与招投标管理中心将向上述中标单位发出中标通知书。对于积极参与本项目招标活动的公司，我中心表示衷心感谢！ ??? 特此通告 ? ????????????????????????????? 中南财经政法大学采购与招投标管理中心 ????????????????????????????????? ????二〇一二年九月二十八日  * 市场营销讲义 中南财经政法大学 冯小亮 * 05 认知组织购买行为 组织市场的类别 组织市场的特色 组织的购买决策 影响组织购买的因素 * 市场营销讲义 中南财经政法大学 冯小亮 * 组织市场 vs 消费者市场 消费者市场与组织市场 哪个更重要？ 小巫見大巫 我们以万计的消费，在组织市场中是小零头 Air Bus 每架10亿元人民币 * 市场营销讲义 中南财经政法大学 冯小亮 * 组织市场类别 * 市场营销讲义 中南财经政法大学 冯小亮 * 主要购买者 购买目的 主要购买项目 工业市场： 制造商 加工制造 原料/零组件 中间商市场： 批发/零售商 转售/赚差价