特训营体系解决方案.ppt

研讨提纲 定义 特训营是指采取强化培训和持续推动相结合的方式，在短时间内以培养业务人员的卓越思维模式和行为能力为目标，为快速打造金牌销售团队而进行的强化系统训练。 特点： 1、其核心价值是训练而不是普通培训。 2、具有竞争性、趣味性、实战性。 3、以学员为中心，在参与中学习、在实践中成长。 （一）外部环境 1、市场因素：各商业银行对规模业务的提升都有着极大的需求，急需要提升自身销售队伍的能力，谋求一种快速拉升中间业务平台的模式，在这样一种情况下，各大保险公司纷纷借助举办特训营模式抢占专一驻点销售权，借大力的宣传炒作提升各自的品牌影响力及在渠道的话语权。因此，特训营的举办成为各大保险公司的一个竞争手段。 2、客户因素：随着新《保险法》推出，客户的购买行为更加理性，对销售人员的销售技巧提出了更高的要求。而特训营带动了客户量的提升，弥补了销售技巧的不足，在活动量提升的同时带动了银行人员的销售热情，提升了银行人员的销售技能。 （二）内部环境 1、公司策略：快速抢占市场份额，扩大公司在渠道的品牌影响力，提升话语权，提高网点产能，争取更多网点资源，为业务持续发展打下坚实的基础。 2、队伍结构：目前团队销售的技能参差不齐，可借助特训营的模式由原来的单兵作战改为团队运作，增强竞争力，提升销售技能。 1、培养学员的销售习惯。 2、提升学员的销售技能。 3、创造全员营销的氛围。 4、实现销售理念向专业技能和实务流程的转换。 1、帮助银行树立抢抓机遇的市场观，坚持向市场要资源、要空间、努力做到思想再解放、步子再加快，以新理念、新思路、新举措，谋求发展的新突破，确保支行网点中间业务更好更快地争先进位。 2、同银行一道树立争创佳绩的效益观,在日常工作中充分发挥每个员工的主观能动性和积极性，组织全员对商业银行发展趋势和保险业竞争形势深入分析，双方强强联合、优势互补、互利双赢，有效地促进银保业务的发展。 3、进一步提升公司品牌影响力，提高渠道对新华公司的认同度，借助特训营运作的单一性使渠道份额的占比迅速提高，抢占网点资源，提升网点产能和开单率。 4、建立销售信心，形成销售氛围，增强与银行人员的信任感，深化网点经营使之成为渠道资源新的增长点。 功能小组及其职责 功能小组 （1）决策组（各机构根据自身情况定） 组长：银代部经理或分管总、分管行长 成员：总监、个金部经理、个金部分管保险业务负责人 小组职责： 1、合作双方充分沟通达成共识； 2、负责特训营的资源的整体分配与协调；3、双方人员意愿启动； 4、激励方案的确认； 5、业务进度督促等。 （2）会务组 组长：督训 成员：营业部经理、理财经理、内勤 小组职责：负责所有的会议工作的组织、协调、开展，保证培训的有序进行。 （2）会务组 组长职责： 1、督训担当培训班班主任，负责特训营的组织、管理和协调工作； 2、结合培训实际情况，设计相关训练课程并在夕会中对学员实施训练； 3、训前制定行事历； 4、制作学员手册：致学员的一封信、课程表、参与网点、分组、学员名单及联系方式，纪律要求、课程表、工作日志、班歌等； 5、准备银行领导讲话稿等。 （2）会务组 营业部经理职责： 1、服从班主任的工作安排，协助班主任完成训练营各项工作； 2、做好训前问卷调查； 3、协助班主任做好训前面谈、教练反馈、夕会训练、业绩统计、日志检查； 4、召集理财经理开会研讨总结网点问题； 5、督查网点，发现银行销售过程中出现的问题，给予指导。 （2）会务组 内勤职责： 提供与特训营有关的所有后援支持。 包括业绩计分表、调查问卷、网点当天业绩汇报表格、学员手册、激励方案追踪表、启动会物品准备（启动会场地安排、音乐准备、场地布置、横幅、水果、点心、纸巾、果盘、灯片、设备）、礼品（对客户）、庆生会蛋糕等。 理财经理： 1、做好公司与网点的沟通、协调工作； 2、维护培训次序，对自己所在的网点负责。 （3）追踪督导组 组长：总监 组员：督训、营业部经理、个金部指定追踪负责人、网点负责人 组长职责： 掌控业务进度，负责追踪工作的整体调度。 （3）追踪督导组 督训职责： 1、及时准确统计网点出单信息，将业务状况反馈到个金及各网点，请个金及各网点及时准确追踪； 2、网点理财经理及时短信追踪； 3、战报及时制作及发送； 4、为会务组提供相关数据资料（当日出单信息、网点业务排名、柜员业绩排名、任务达成率、离目标的差距等）； （3）追踪督导组 营业部经理职责： 1、督察网点的同时根据及时出单数据追踪网点业务； 2、追踪理财经理业务。 个金部制定追踪负责人职责： 根据督训及时提供信息对下面网点进行追踪鼓励。 网点负责人职责： 追踪本网点柜员的业务情况，鼓励出单。 （4）训练组 组长：营业部经理