提升店铺业绩的方法解决方案.ppt

一、业绩达成源于目标管理 店铺业绩目标管理的四要素 共同认可 目标量化 任务承诺 监督控制 “以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。”---目标管理 目标管理的重要性与好处 店铺有目标 上下一心 上传下达 店铺目标制定的3种思路 上月销售 成本状况 挑战极限---运用工具“纪录榜” 常规目标制定的4个参照物 运营成本 库存数量 节假日 气候状况 生意目标 每天 / 每周 / 每月销售总额 时段生意额 分类目标 目标分解技巧 分解目标原则 1.参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅 2.考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标 目标分解技巧 分解目标步骤: 1. 准备该月份每日销售目标图 2. 准备参考资料,例如该月节日、天气等 3.准备过往营业数据、例如上月营业额、去年同期营业额等等（例如去年同期20万，今年增长10%，则目标为22万） 4.如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内（如有，促销一般促进生意10%，则目标为24.2万) 5.参考节日、天气、大型推广活动资料，调整分配出来的数字、至满意为止。 分解目标步骤 周目标： 将该月的销售目标分成四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配 日目标： 从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。 目标分解技巧 时段目标： 1.每日区分为四个营业时段,例如:第一时段开门营业至11:00、第二时段11：00至14：00、第三阶段14：00至17：00、第四阶段17：00至当天结束营业 2.参考过往记录，订出每个时段的营业的营业额比例，例如第一时段10%、第二时段30%、第三时段20%、第四时段40%，合共100%。 注意周六日的分配比例与周六日可能有明显差异 注意在销售高峰时段安排充足人手 3.考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字。 目标分解技巧 员工目标： 参考： 1.员工过往成绩 2.该月份个别员工上班天数 3.员工的销售能力 4.员工的经验、产品知识、时装触觉、搭配技巧 同时 1.经验充足的员工：员工自行订立目标 2.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立 目标落实技巧 具体性 学习性 量度性 激励性 达致性 投入感 相关性 参与性 跟进性 例会记录表 例会内容 跟进行动 1.销售生意 2.产品知识/重点推荐 3.服务 4运作 5人手安排 检讨会内容 生意达成 连带率 赞赏点： 学习点： 目标跟进技巧---现场教练 1.只有评核但没有教练 管理者只会对具体结果给予批评而没有控制整个过程---不能改进表现 2.只有教练但没有评核 主管只会给予教授，但没有检查及跟进-----不能跟进进度及表现，员工无法成长 教练注意事项 教练前：观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、原因 教练中：观察、适当的鼓励、指导、跟进（及时） 教练后：总结、跟进、分享 达成目标的方法 人 1.打电话给熟客 2.店铺主动邀请顾客入店 3.令顾客在店铺多停留一分钟，例如员工有和顾客聊有关时尚话题 4.员工加强附加推销，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单 5.玩销售游戏令员工积极参与，激发工作热情 机 机（设备）方面 放一些目标群最喜欢的音乐吸引其入店 店内温度调高货调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服、多停留 物 《物》货品方面 主推“高价位”的货品，调整陈列 故意打乱货品陈列，吸引顾客入店 ------- 法 《法》方法方面 利用促销、推广 将“金额目标”变成“件数目标”，令员工认为可以达成目标，增强信心可将“繁忙时段目标”调高，员工比较容易接受，有信心完成 先将目标调整到同事们接受的范围，例如当日目标的90%，增强其信心，达成后再恢复原目标 环 《环》环境方面 观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列 目标管理力 要求标准 避免事项 1.设定符合公司利益的目标 1.目标模糊、不明确 2.将目标量化分解