提升连锁超市的盈利能力解决方案.ppt

提升连锁企业的盈利能力 张艳婷 2010年6月 目前经营现状面临的四个主要问题： 1. 连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避； 2.商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整； 3.促销效果不明显, 促销工作中存在着商品采购的问题, 营销策划的问题, 门店营运的问题 目前经营现状面临的四个主要问题： 4.经营团队的经营能力、技能有待提高 经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数 据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经 营，是经营提升的一个重大瓶颈 不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不能以单 店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模 的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方 法来经营连锁门店 上述四点中，第四点是最能有效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。 提升连锁企业的盈利能力 精细化的商品管理 精细化的商品分析 精细化的价格策略 精细化的商品陈列 精细化的商品促销 精细化的商品配置 商 品 管 理 一.商品管理 在超市商品销售过程中，因门店陈列及补货的问题导致畅销品丢失现象严重，门店盈利能力降低。如何解决？需要加强商品的管理与商品的配置。 一、必有必保商品的概念 1、何为必有商品？ 即30商品，在小分类综合贡献度的70%，达到整体小分类销售额的70%左右，毛利额的60%左右。 2、何为必保商品？ 即敏感商品，在必有商品小分类贡献度中占比70%. 达到整体小分类销售额的40%左右，毛利额的30%左右. 二、必有必保商品数据提取的依据 ● 1、必有必保商品数据提取遵循两个指标： □ 商品综合贡献率指标 □ 毛利贡献度指标 ● 2、综合贡献率指标：考虑四个因素即 □ 销售量占比 □ 销售额占比 □ 毛利额占比 □ 功能性 □ 综合贡献率=（销售量占比+销售额占比+毛利额占比）×功能性系数（0.8/1/1.2） 3、毛利贡献率指标：考虑两个因素即 □销售额占比 □毛利率 □毛利贡献率=销售额占比×毛利率 (4). 必保, 必有商品数据重要性说明 北京郊区的某连锁超市（2009年6-8月份） 1. 数据查询时期有效商品数量20460个(食品, 非食合计) 2. 整体食品非食品日均销售127万元, 日均毛利额18万元 3. 必有商品2101个, 占数量比为10.3%, 日销售85万元, 占比为67%, ,毛利额10.7万元, 占比为59.4% 4. 必保商品513个, 数量占比为2.5%, 日销售54.9万元, 占比为43.2%, 毛利额6.35万元, 占比为35.3%. 四。必有, 必保商品数据重要性说明河南某连锁超市（9-11月） 1、数据查询时期有效商品数量为14220个（食品、非食合计） 2、整体食品非食日均销售36.09万，日均毛利额6.26万元 3、必有商品2491个，占数量比为28.77%.日销售25.98万元，占比为71.94%.日均毛利额4.25万元，占比为67.97% 4、必保商品393个，数量占比为2.76%.日销售11.45万元。占比为31.73%,日均毛利额1.57万元，占比为25.13%。 四、必保必有商品目录制定的原则 总部根据季度商品的变化特点和商圈特点，根据商品的综合贡献度与毛利贡献度数据制定不同季度的必有必保商品。 季度划分： 第一季度：3、4、5月 第二季度：6、7、8月 第三季度：9、10、11月 第四季度：12、1、2月 必保必有商品目录制定的原则 必有必保商品管理的规定： 必保商品不含地方品牌 必有商品含地方品牌 □县级市地方品牌占比10—15% □地级市地方品牌占比15—20% □省级市地方品牌占比20—25% ＊必有商品门店可以依据商圈进行相应调整。大型超市5%比例调整，生鲜超市10%比例调整，便利店15%比例调整。 ＊必保商品大超、生鲜超市不许可调整，便利店可有5%比例商品进行调整。 调整下的单品，门店要运用门店计算机系统内销售额大、毛利额高、销售量多的单品对必有与必保商品进行按比例补充，并把替换掉的商品与补充的单品提前报营运部备案，作为今后检查品种的依据。（季度必保必有总品种数不能少） 在确保必保, 必有商品品种门店必须都有陈列的基础上, 多余的经营面积尽可能出租招商, 减低租金, 增加门店盈利能力. 五、万村千乡便超商品结构 1、功能性：功能突出 2、实用性：实用明显 3、实惠性：需求实惠 4、价值性：价值最大 万村千乡便超的品类控制表 六、缺品的考核规定 在公司的日常经营