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天地华宇新门店销售指南 集团销售与市场部 销售管理部 制作时间：2011年10月20日 加速推进从“坐商”向“行商”的门店业务转型 天地华宇产值的90%以上来源于全国的1600多家门店 门店、大客户、电子商务三者并称为销售的“三驾马车” 门店是天地华宇的立足之本，门店转型是未来几年的核心工作 门店从运营向销售的转型——变“坐商”为“行商： 门店从运营向服务的转型——变”被动服务“为”主动服务“ 通过数据分析发现，新建门店发展缓慢，开业12个月的新门店，月店均产值不足5万元 优秀门店成功经验分享 新门店的发展，需要从开店前、开店首月、开店三个月等多个阶段实施不同的销售策略 手绘门店营销区域地图（示例） 哪些人参与？ 门店经理、门店业务员、销售代表、路区销售经理、销售经理全员参与 搜集哪些客户信息？ (1)基本信息：公司名称、公司地址、公司负责人、联系方式等 (2)深入资料：主要产品、主要物流线路、走货量大小、时效要求、是否有稳定合作的物流企业等 搜集工具——客户信息记录表 外出搜集客户信息时，应随身携带含有新门店地址、联系方式的宣传资料和小礼品，以及客户信息记录表，做好及时记录。 搜集方法？ (1)资源整合，减少实地搜寻：企业黄页、网站、到货客户信息、部门积累的已有资料； (2)现场搜集：发放含有门店地址、联系方式的宣传单，名片、小礼品等，给企业的物流负责人、仓管人员、门卫，询问相关信息，还可以向路人或附近企业打听。 (3)对于无法直接获得资料的企业，可先记住企业名，再尝试上网查询 按照我们的十大行业对收集的客户信息进行有效分类管理； 筛选出符合天地华宇运输要求的重点客户名单； 将客户信息进行汇总，形成目标客户信息表； 通过有效评估，筛选优质客户和最优意向发货的客户进行重点跟进开发。 不适宜合作客户特点： （1）单位货物体积或重量过大（如大型机械） （2）易损易碎品、液体、异形裸装 （3）主要线路上优势不突出（偏线或走外贸） （4）已有十分稳固的长期合作物流企业 要点： 对于不同客户应用不同的商务促销方案，（如企业客户的物流负责人，可以向其宣传橙色俱乐部；个体客户可以向其宣传新店8折）。 详细记录营销拜访结果，每天由门店经理进行总结回顾，每周由销售经理或者路区经理进行总结回顾 开店前销售准备工作总结 时间：开店前1周内 与会人员：总经理、销售经理、路区销售经理、销售代表、兄弟门店、门店成员 主要内容： 总经理总结开店前期工作进展，对新门店销售行动计划的内容进行总结点评； 前期宣传效果 前期客户资料收集情况 前期客户拜访情况 再次确认新开门店软硬件配备情况，人员到位情况，宣传物料情况，如有遗漏，必须在一周之内补给； 对门店周边的客户群进行梳理，锁定3000元以上目标客户至少十家 分解产值及客户任务指标，落实到人： 门店经理必须拜访客户**个，必须有有效客户**个 路区销售经理必须拜访客户**个，必须有有效客户**个 销售经理必须拜访客户**个，必须有有效客户**个 销售代表必须拜访客户**个，必须有有效客户**个 新门店开业庆典仪式准备工作 新开门店开业庆典仪式 持续宣传 ——新门店新气象赢在起跑线上 给客户留个好形象： 保持门店干净整洁，店员文明着装，礼貌用语，热情大方，耐心、为客户留下好印象 主动为客户微笑、让座、倒水；业务繁忙时，在接待第一个客户的时候，要问第二个客户的需求，要跟第三个客户微笑，打招呼，不要冷落客户 对待客户的货物态度友善，轻拿轻放 让利客户： 主动提供给客户我们的促销品、促销信息、优惠政策等让利信息 给客户留个联系方式： 在上门提送货的时候主动与客户交谈，发放宣传物品，盖上印章、留下名片 送货上门的客户可以把印章盖客户回执联上与宣传资料、名片等订在一起给客户，留下下次合作机会 上门咨询的客户（包括竞争对手客户）要热情接待，宣传我们的新店优惠政策，就算客户无意发货也要友好相送，并互留联系方式 给客户留个好印象： 对于承诺给客户的事情一定要说到做到（如约定时间提送货、上门拜访等），如有特殊情况不能兑现，一定要及时联系客户，解释原因，请求谅解 对首次发货客户要逐一进行电话回访，并做好相关记录，对其中存在的问题要及时改正 持续营销 ——有效利用前期收集的客户信息，持续跟进 以周为单位，细分新店首月销售计划，指标到人 首单必赢 ——为下次生意留下契机 记录门店发货客户信息，关注其到货情况，对首次发货客户进行客户满意度回访，针对出现的问题要及时解决并告知客户问题解决结果 对于到货公司指定物流供应商的情况，可以对到货客户进行客户满意度的回访，对出现的问题要及时解决并告知客户问题解决结果，并将该客户列为营销对象 记录门店到货客户信息，对上门提货的客户和送货上门的客户，要主动攀谈，寻求