添加剂的销售推广方法解决方案.ppt

销售人员对话的两种途径 销售行为购买行业分析 (1)产品/服务的明显特征 (2)如何解决销售的障碍 (3)如何将产品向客户说清楚 销售人员对话的两种途径 销售母猪乐思路(客户已用同类产品) 销售母猪乐思路(客户已用同类产品) 销售母猪乐思路(客户已用同类产品) 销售母猪乐思路(客户已用同类产品) 销售母猪乐思路(客户已用同类产品) 销售母猪乐思路(客户已用同类产品) 斯宾(Spin) 关健问题 方案与产品的联系 问题与客户的关系 真实与表象的关系 隐藏性需求 明显性需求 需求开发过程 几乎是完美的 我有一点不满意 在....我遇到了困难 我需要立即改变 漏斗式提问技巧 销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品) 销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品) 销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品) 销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品) 销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品) 销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品) 产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？ 产品在什么条件下起作用？ 影响产品起作用的因素有哪些? 与竞争产品相比有哪些优势? 产品有什么效果(能解决什么问题)？ 产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？ 产品在什么条件下起作用？ 影响产品起作用的因素有哪些? 与竞争产品相比有哪些优势? 产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？ 产品在什么条件下起作用？ 影响产品起作用的因素有哪些? 与竞争产品相比有哪些优势? 产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？ 产品在什么条件下起作用？ 影响产品起作用的因素有哪些? 与竞争产品相比有哪些优势? 产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？ 产品在什么条件下起作用？ 影响产品起作用的因素有哪些? 与竞争产品相比有哪些优势? 大客户工作流程 维护工作 (决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护) 效果跟踪 (技术员) 正式洽谈 预约 制定攻关方案 调查 目的分解(如内训会上或办公室) 展示形象取得信任 让采购决策人知道自己急需解决的问题 让采购决策人知道自己面临到问题的危害 让采购决策人理解解决问题方案的深入认识 让采购决策人了解优宝、相应产品和理念 凭关系向采购决策人要订单 让已采购优宝产品客户学会使用和促进上量 销售人员怎样取得厂家支持 研讨会 研讨会目的分解：讲清楚 会前组织：组织人员听课和会场 会后追踪：产品使用效果回馈、订单追踪 技术服务 销售促进 销售人员怎样取得厂家支持 维护工作 (决策者维护) (操作者维护) (影响者维护) (采购者维护) 效果跟踪 (技术员) 正式洽谈 预约 制定攻关方案 调查 最终目的：协助您完成订单 您请厂家来是想完成客户卖单的哪几个环节？ 产品效能营养学习法 功能定位简单明了 功能定位主题明确 切忌产品功能大而全 客户有效果异议时，询问当时使用产品目的 产品效能营养学习法 数据化、标准化 可验证、可重复 客户反映效果不好，询问客户表现在哪些方面？ 询问客户使用同类产品后的效果，怎么评价的？ 许多客户根本就没有去评价过效果，却喜欢投诉 产品效能营养学习法 可以巧妙地把自己产品优势讲出来 但暂时不直接讲就是自己的产品 产品效能营养学习法 产品起作用的前提条件 客户有投诉时，分析是否在此前提条件下使用？ 客户反映效果不好时，询问使用时的情况 如：抗应激产品见效的前提是动物有应激 产品效能营养学习法 用法用量，操作是否正确？ 动物本身的健康状况，是否病入膏癀？ 反映效果不佳的操作者是什么心态？ 关系，，，，，，，， 产品效能营养学习法 产品效能营养学习法 * * 内容 销售员怎样销售高端产品到一般客户？ 销售员怎样将高端产品销售给大客户？ 销售人员怎样有效地取得厂家的支持？ 学习产品的方法 哪些是重要的？ 信任基础 关系程度 价值描述 效果评估 客户卖单 前提 这样推广或调查高端产品行吗？ 拿出产品说明书，向客户推荐 询问客户意见，是否可以使用 客户必然会询问价格 销售人员报价 客户必然抵制说价格贵了 销售员解释说质量好，成份含量高等话辩解 客户回应：乱写成份和含量的厂家多了，没品牌，没试过 销售员得出结论：产品价格贵，没品牌，无法销售 开场白 了解客户的基本情况 了解客户的需求 说明产品 成交引导 模式1：以销售人员为中心的对话模式 演示产品 (1)目前所用的技术和将要更新的技术关联 (2)解决目前面临的问题 (3)如何理解产品对解决自身问