房地产基础知识及销售技巧讲述.ppt

三、处理异议一一第三个关键时刻 情绪轻松，不可紧张。 态度真诚，注意聆听，不加阻挠。 审慎回答，保持亲善。 尊重客户，圆滑应付。 准备撤退，保留后路。 不得与顾客发生争执。 切忌不能让顾客难堪。 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 切忌强迫顾客接受你的观点。 切忌表示不耐烦。 四、成交——第四个关键时刻 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期、不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客作出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 五、售后服务——第五个关键时刻 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。 六、结束—— 第六个关键时刻 销售成动了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始，如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。 切忌匆忙送客 切忌冷落顾客。 做好最后一步，以期带来更多生意。 第三部分 循序渐进——销售过程中推销技巧的运用 一、销售员应有的心态