顾客利润点讲述.ppt

武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 针对不同主题的促销 出师有名——明确的促销主题 响亮，有力，简洁，切合实际 挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来需求；表层需求/内在需求） 　　　　　　　　消费者消费的三个阶段： 1、量的消费阶段 2、质的消费阶段　3、感情的消费阶段 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 促销计划的准备 促销的管理准备——相关部门的 协调、分工与合作 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 促销计划的准备 商品采购部门的准备工作 营运管理部门的准备工作 物流配送部门的准备工作 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 促销活动策划方案1、活动目的2、活动对象3、活动主题1）确定活动主题2）包装活动主题4、活动方式1）确定伙伴2）确定刺激程度5、活动时间和店铺范围6、各种促销组合的配合方式 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 促销活动策划方案 7、前期准备1）人员安排2）费用预算3）物质准备 8、中期操作 9、后期延续 10、效果评估 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 促销计划的实施——  　　　　　整合商品特色 优惠商品促销： ——买 A 赠 A、买 A 赠 B、赠品派送等 ——小宝贝卷纸40+10 ——购雀巢咖啡送咖啡杯 ——购吉百利系列产品68元送“月光宝盒”一个 可视性 吸引力强 操作注意事项： 1、确保赠品具有相当的吸引力； 2、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送印logo之打火机） 3、确保赠品最终能够发放到消费者手里； 4、赠品有明确标识，利于防损 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 促销计划的实施——  　　　　　整合商品特色 现场促销： ——试吃、试用、喇叭叫卖、店外促销 ——热带水果试吃 ——雅芳化妆品的试用 ——思念汤丸品尝叫卖 刺激顾客购买 操作注意事项： 1、店内电饭锅煮卖试吃要注意火候、卫生及味道； 2、避免影响其他的商品； 3、需要对店内人员有效充分的培训； 4、要与当场城管部门协调办理相关手续 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 促销的利器——  　　　　　合适的价格 促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣； 促销品的选择要避免选择A类品种； 促销品的种数不亦过多，便利店以10种左右为宜。 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 促销的实施 制订预案 先期排演 临战培训 现场控制 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 促销的法宝—— 合适的服务 售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传 售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好 的商品陈列 售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾 客恳谈会 增值服务：擦皮鞋、报刊、微波加热、会员双倍积分…… 特殊顾客服务: 会员客户、团购客户 社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 促销的灵魂—— 创新思维 1、促销主题的创新（如：反向思维） ——“时代在进步，男人做家务” 2、促销方式的创新 ——“定期对重点会员客户进行上门带礼拜访” 3、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶） —— 海产船 4、创新来自于大家（员工点子大赛） 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 如何灵活运用促销活动？ 不同企业（城市环境） 不同发展阶段 不同目的 不同的促销方式 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 不同企业（城市环境）的促销活动： 在一二线城市　商业密度较高，便利性较突出 在地级城市　　商业密度较低，迷你超市势态 所以在促销规划时要有所区分。 一二线城市便利店内应以加强服务提高品质，慎用降价促销 在地级城市的便利店可以借用一些超市的促销手法和手段。 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 不同发展阶段的促销活动： 便利店企业初创阶段 便利店企业已经初具规模 提升知名度、扩大影响力为目的的促销为主 提高顾客的忠诚度、服务性的促销为主。 武汉卓越天创企业管理咨询有限公司 * 如何通过促销活动稳固顾客忠诚度？ 　——会员制 ——重点客户的回访 ——幸运顾客抽奖（旅游、大奖） ——集齐全年海报