新每日20分表自我管理35页讲述.ppt

* * 二十分表 有效的自我管理工具 助各位营销伙伴一臂之力 寿险青岛分公司营销培训部 二十分表的好处 （1） 协助建立良好的工作习惯： · 每天忙，不知忙什么； · 业绩差，不知差在什么地方； · 工作日志不愿记——麻烦； · 三天打鱼，两天晒网。 用二十分表，使你一天工作的每个环节清清楚楚！ 二十分表的好处 （2） 协助了解行销技巧上的盲点 · 为什么没有客户？ · 为什么说服不了客户？ · 为什么多次谈判却签不下保单？ · 为什么有许多说不清的“为什么”？ 用二十分表，使你明了问题所在，对症下药！ 二十分表的好处 （3） 为自己提供明确的工作目标： · 目标设立——业务拓展第一步； · 目标清楚——业务成功第一步； · 目标可行——业务工作大原则； · 目标达成——业务计划真目的。 二十分表，其实是目标设定和目标达成表；计分明确，增分容易，个人努力不再白费！ 二十分表的好处 （4） 提供明确的工作进度检查点 · 目标明确、进度准确、成功在望； · 掌控进度、按表操作、轻松不乱； · 点线清晰、事况明了、事半功倍； · 一日一记、一周一结、得心应手。 使用二十分表，轻松掌控和赶超进度！ 二十分表的好处 （5） 帮你算出阶段性所得（日、周、月、季） · 保费产生佣金：保费高 = 佣金高 · 收取保费的成功取决于每一个环节的成功 · 牢记：佣金所得是分配在每一个环节上的 · 每一个环节上都应付出必须付出的热忱和努力 借助二十分表，使你在必要环节上做必要的付出，赚取更多的佣金。 3 5 4 3 2 1 分 数 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 总 分 销 售 活 动 接 触 / 约 访 拜 访 面 谈 送 建 议 书 签 投 保 书 收 取 保 费 取 得 转 介 总 分 T T T T T T T P P P P P P P 业务员用表 每日20分/每周100分 业务员使用须知 接 触/约 访 拜 访 面 谈 送 建 议 书 签 投 保 单 收 取 保 费 取 得 转 介 如 何 追 溯 记 分 ？ 承诺：我必须达成每日20分或每周100分 不管接触/电话约访有没有成功，都要记分。 单一客户对象以当日的最后一个动作作为 记分起点，往回“追溯计分”！对前面的 动作不再单独记分、也不再追溯！ 取得三位准保户转介名单得3分，随后每位 得一分，不足三位名单暂不记分，可转到 下周累计。 统计单位注解 T：当日该项工作追溯后的人次，以“正”字记录 ； P：当日该项工作的累计得分； 当日总分：每日 P 栏垂直相加的得分； 工作总分：一周内同一个销售动作得分的横向相加； 当周总分：一周内当日总分横向相加的得分； 一周内工作总分竖向相加的得分； （以上两项的得分应相等） 接触/约访 这个动作是指：通过电话开发新客户并争取当面拜访的机会。 （1）此处的“接触”仅指陌生拜访，只要陌拜规范，无论是否可再访此客户，都要记分 — 1分 （2）此处的“约访”仅指约访新客户，只要约访规范，无论是否约访到此客户，都要记分 —1分； 例如：周一小红提不起劲工作，一天下来只打了四个 电话。 接触/约访 ：4分 当日总分：4分 拜访面谈 这个动作是指： 拜访客户，在面谈中和准客户 沟通保险观念。初访面谈，要取得再访或送 建议书的机会；再访面谈，要做促成动作或 争取到再访、再促成的机会。 这一个动作要记录 2 分，并给前一个动作追记 1 分。 例如：周二小红只取得一个面谈，这是她第一次拜访准客户黄小姐。当日总分：3分 送建议书 这个动作指的是： 见到准客户，并提交一份特别为他设计的 建议书；然后向准客户解说建议书内容，同时 搜集准客户个人及家庭的详细资料，借机了解 准客户真实的寿险需求，以便进行建议书的调 整；这个动作包含初访时现场手写建议书在内。 这个动作要记录 3 分，并给“接触/约访”追记 1 分、给“拜访面谈”追记 2 分。 例三： 周三小红的工作开始进入状况，一 早 便 为 准客户 黄小姐递送建议书，回公司后 又打了三个电话开发客户。 接触/约访 ：4分 拜访面谈：2分 送建议书：3分 当日总分：9分 送建议书 签投保书 这个动作是指： 通过业务员的促成，准客户因被