现代采购的谈判与合同管理讲述.ppt

9.4节 采购合同的执行与跟踪 二、采购合同的争议与索赔 1、争议、索赔和理赔的含义 争议：争议是指买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任与义务所引起的纠纷。 索赔：索赔就是指受害的一方在争议发生后，向违约的一方提出赔偿的要求。 理赔就是指违约的一方受理遭受损害的一方提出的索赔要求。 9.4节 采购合同的执行与跟踪 二、采购合同的争议与索赔 2、索赔和理赔应注意的问题 发生合同争议后，应首先分清卖方、买方或运输方的责任。在提出索赔和处理理赔时，必须注意下列问题。 索赔的期限； 索赔的依据； 索赔金额及赔偿方法。 3、仲裁 仲裁是指经济合同当事人双方发生争议时，如果通过协商不能解决，当事人一方或双方自愿将有关争议提交给双方所同意的第三者，依照专门的裁决规则进行裁决。 9.4节 采购合同的执行与跟踪 三、采购合同的变更与解除 1．采购合同的变更和终止 采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充，使之更精确等，如对标的物数量的变化、履行地或履行时间等的变化。 采购合同变更后，原合同确定的当事人的权利和义务就发生了变化。 2．采购合同的解除 采购合同的解除，是指采购合同有效成立以后没有履行完毕之前，在一定条件下，因当事人一方的意思或者双方的协议，而使基于合同存在的权利义务关系予以终止的行为。 9.4节 采购合同的执行与跟踪 四、采购合同的跟踪 采购合同跟踪的目的在于促使合同正常执行，协调企业和供应商的合作，在满足企业货物需求的同时，又保持最低的库存水平。 跟踪供应商的货物准备过程； 跟踪进货过程； 控制好货物的检验与接收； 控制好库存水平； 督促付款。 案例分析9-4：两单位的供应合同纠纷 案例背景： 甲公司与乙袜厂于某年4月6日签订了一份丝袜供应合同。合同规定：乙袜厂向甲公司供应丝袜2万双，总价款人民币4万元，同年4月20日交货，货到付款，合同有效期至同年4月30日止，双方若有违约应支付违约金。 5月9日，乙袜厂送来2万双丝袜。甲公司以交货已过合同有效期为由拒收货物。经乙袜厂再三请求，甲公司同意接受2万双丝袜。 次日，甲公司销售人员将丝袜售出5000双，其余入库存放。6月底乙袜厂电话催付货款，甲公司原签约人称，丝袜已卖出5000双，其余存在库中。 同年10月8日，乙袜厂派人来收取货款，甲公司认为此批货系暂时代办保管，除已代售的5000双丝袜货款如数支付外，其余丝袜应由乙袜厂取回。但乙袜厂要求给付全部货款。 案例分析： 甲公司起初拒收货物是否有法律依据？ 乙袜厂要求甲公司给付全部货款是否有理？ 乙袜厂在履约过程中应承担什么违约责任？ 甲公司在履行合同中是否应该承担违约责任？ 案例分析9-4：两单位的供应合同纠纷 复习思考题 简述采购谈判的含义及其目的。 简述采购谈判的特点和内容有哪些。 简述采购谈判的适用条件和影响因素。 常用的采购谈判策略与技巧有哪些？ 简述采购合同的含义和特点。 简述采购合同的格式和主要内容。 举例说明采购合同是如何订立的。 说明采购合同是如何进行执行与跟踪的。 讨论成功的谈判者应具备什么样的素质。 实训题：采购谈判技巧的理解与运用 实训目的 掌握制订采购谈判计划的过程； 了解采购谈判的具体内容 学会运用采购谈判的策略和技巧； 培养和增强学生的应变能力、组织能力、沟通能力、团队协作精神等。 实训组织 实训题目 收集资料，全面了解所要谈判产品的信息（主要是产品质量、交货及价格条款）。 对谈判进行详尽的规划（可以分预测、学习、分析与谈判4部分进行）。 由选定的两组进行模拟谈判，要求正确运用谈到的策略和技巧，尽可能为己方争取利益。 总结出规律性、技巧性，确定谈判技巧方法。 * 采购管理实物 第9章 采购的谈判与合同管理 沈 阳 航 空 航 天 大 学 主 要 内 容 1. 采购谈判基础 2. 采购谈判的策略与技巧 3. 采购合同管理 4. 采购合同的执行与跟踪 案例分析9-1：某电子公司采购合同谈判 案例背景： 约翰是一家以美国为基地的电子公司的采购经理，他被派到日本去参加一个重要的采购合同谈判； 日方进行了充分的准备，并派出几个公司高层参与谈判； 由于语言不通，时间紧迫，使美国电子公司陷入窘境； 最后达成的协议价格比美国公司的目标价格高了10%。 思考题： 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？ 9.1节 采购谈判基础 一、采购谈判的定义 谈判 是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通，以便在某些方面达成共识的行为和过程。 谈判，包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。 谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和