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电子商务营销系统培训 第一章 要打有准备之仗 第三节（第3项）知彼找出独特卖点 1. 了解竞争对手，收集竞争对手的相关信息，产品资料等。 2. 收集竞争对手的信息，找出实力相当的对手的优劣势，找出比自己强的对手并重点关注其动态。 3. 将对手的：产品策略，服务策略，促销策略，价格，品牌等方面收集，整理，分析，找出自己企业的优势所在，在与用户沟通时引导用户关注我方与对手比的优势点，说服用户。 4.给竞争对手建立档案并经常进行比较和跟踪，时刻知道自己较用户的优势所在。 4. 了解客户 1. 负责人姓名，年龄，性别，爱好，籍贯，婚否，有无小孩，及负责人具体的工作职责，权限范围。 2. 对方公司经营的产品，客户方向，公司规模，企业性质等。 3. 采购程序，含：报价程序，审批程序，付款程序， 5.找出自己公司产品的独特卖点 1. 比如节能，环保，方便， 安全，耐用。 2. 资质齐全，技术权威，规范，用户范围广，重点业绩多，依实例业绩说服用户。 3. 强调服务，( 快速，热情，规范，负责） 4. 不断归纳总结自己产品较对手的优势，差异化，找出说服理由说服客户。 5. 通过询问突出自己的产品卖点， 例：张先生您好！山西省的煤矿行业最近定了好多我公司的防爆饮水机，不知道你们内蒙煤矿行业最近有这方面的需求没有 ？ 6：通过建议婉转反驳用户的问题: 例：张先生您好： 本节技巧 1. 了解和分析