090119新港09年度营销推广策略.ppt

09年营销推广策略总纲 三管齐下，一步到位 三管齐下：1 、提高产品附加值，弱化地段、产品的不足 2、结合价格优惠措施，促进成交 3、通过一系列的营销手段（活动、促销信息）拉客 一步到位： 优惠的额度要符合市场规律且能打动客户； 优惠的措施要早出，抢占市场先机 措施的效果要严格量化评估，力保不低于市场水平 高层 近况解析： 共482套 余：467套 ，一房、二房各占50％ 09年任务：248套 去化时间：8个月 月均去化：31套 面临问题 产品问题：2房面积大、得房率低 地段问题：客户觉得距离远，生活不便，配套不好 价格问题：同区域竞品在产品、区位优于本案的情况下，本案价 格上没有任何优势 客户问题：市场以及经济形式的低迷造成客户对未来信息不足 项目现场来人来电量不足,关注低 时间问题：10月底要交房，必须在之间推出，时间紧任务重 解决之道 一、体验行销 目的：引导得房率、弱化两房的最大劣势 方法：两房做样板房 我们可以利用业主装修展示（或家装公司赞助）的形式，降低预算 周期为2个月 推出时间：两房推出时间要4月底 二、免费业主班车 目的：弱化本案地段之劣势的最佳利器 专线进入产业带工厂区，增加附加值（因为客户多来自产业带） 以业主班车开通仪式的方式向外界释放此信息 交房后的运营可以委托物业或者专业公司（费用业主承担） 三、组合拳行销 超低首付＋延付 在对成交的50平客户以及未成交的小户型客户的分析中发现，他们最大的购买压力来自于对市场以及自己的信心。这部分客户本来市场容量很大，只是还款的压力抑制了购房的需求。我们需要通过低首付以及延付来释放需求。 针对此推出低于万元或1万元超低首付，10月交房时补齐 延付即帮客户支付1-2年的贷款 50平先推、因为两房上市最好结合样板房。 四、朝晖带你去淘房 目的：利用名人效应聚集人气、吸引关注 联合苏州电视台在周末在新港现场做TV团购 （1、100套8折、50套9折；2、1个人1000块优惠，10下线、100人上线；） 或以此为理由给出让利优惠，避免老业主闹事 目前市场尚无操作案例，我们具备挖第一桶金的机会和实力 五、去企业带拉客 当市场低迷的时候，客户迅速消失 此时最大的销售压力来自于找不到客户（一方面也因为推广预算缩减） 此时性价比最高、最有效的渠道就是主动行销，而不是坐销 由麦点组织团队整合开拓此类企业资源将是09销售重要手段之一 六、相亲会 原因：“相亲”是50㎡客户目前生活的主旋律 目的：利用目标客户最关注的点，增加高层样板房开放到访客群 相亲会规模控制在200人左右，效果好可以搞系列的，地点要在案场。 联合媒体做，我们主要支付场地、物料费用，还可以搭媒体报道的顺风车 期间推出特价房，促进销售 高层销售排期 小高层 近况解析： 共282套 余：119套，98平两房 09年任务：70套 去化时间：5-10月（4月交房，老业主惹不起） 月均去化：15套 面临问题 产品问题：建筑风格客户不喜欢 地段问题：客户觉得距离远，生活不便，配套不好 价格问题：单价高、面积大、总价高出竞品8-10万 同区域竞品在产品、区位优于本案的情况下，本案价 格上没有任何优势 客户问题：市场以及经济形式的低迷造成客户购买力及信心下降 前期大批老业主对于本案价格的密切关注 解决之道 一、暗折 送装修券（额度4万） 给客户提供两种优惠选择：1、赠送4万块精装；（和家装公司签协议外包） 2、直接抵扣4万元的购房款 这一优惠措施在4月小高层交房后使用 我们项目在不占任何自身条件优势的情况下，价格仍高于竞品。如果要完 成09年任务，必须使用一定程度接近市场平均水平的优惠措施 二、交房时安抚老业主，送物业费 因为前期成交了一大批小高层，所以在暗折前需要对客户进行安抚 一方面促进交房的顺利进行，一方面预防后面降价老客户的不满 三、新港房交会 目的：整合新港内部客户资源提升案场人气 方式：以新港品牌的名义搭台，在各个项目集中区域集中展示，项目间交换客户 小高层高层销售排期 多层 近况解析： 共72套，余：46套 90＼110＼120＼130＼140 9套/种 从产品形态以及存量上来看，多层都不是09年重点，所以多层的 销