6、银行大客户销之面谈实战训练(张牧之).doc

银行大客户营销之面谈实战训练 适合对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问 课程时间：2天，12小时 课程背景： 作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑： 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！ 产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ OC系统内核心客户不超过20%，不熟悉甚至陌生的客户却超过80%；20%以下的客户承担100%的销售任务，80%以上的客户价值无法充分发挥，忧愁！ 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ 不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！ …… 学员收益： 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； 学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性； 懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”； 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招 懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解 …… 课程特色： 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用 针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。 课程大纲： 第一单元：分析篇 一、个金业务营销角色分析（1h） 【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？ 银行产品推销员的表现 【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势 银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责 【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比 如何传递理财顾问的专业与动机 【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式 【讨论】：KPI压力真的是万恶之源吗？ 【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？ 二、客户心理分析（1h） 【反思】：我的工作有什么价值？ 客户的终身价值与成交价值 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析 【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？ 【讨论】：猜猜客户的心里话？ 【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？ 第二单元：科学的面谈流程（0.5h） 【反思】：我之前是怎么做客户面谈的？ 客户面谈准备 理财顾问角色的开场白 客户需求探寻与分析确认 产品配置与呈现 成交促成 后续跟进 第三单元：顾问式营销技巧篇 一、客户面谈准备（1h） 【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？ 面谈准备工作的作用 客户信息收集与潜在理财需求分析 销售工具准备 【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备 客情关系建设道具准备 【案例分析】老客户客情道具准备 【改进】：今后我会怎么做？ 二、面谈开场白（1h） 【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？ 开场白的三大忌讳与三大目标 【视频讨论】神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点 【话术导入】客户感知非常棒的开场白 顾问式开场白的脚本策划 【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户 三、客户需求探寻与分析确定（1.5h） 【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？ 需求探寻行为与销售动机的关系 个人理财客户的典型需求 【工具导入】：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》 顾问式寻求探寻的四项关键任务 顾问式需求探寻流程四步走 【案例分享】优秀客户经理需求探寻话术汇编 需求探寻的脚本策划 【案例分析】：客户主动需求的陷阱 【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力 本环节典型异议处理 【练习】：如何有效导入理财观念 四、产品配置与呈现（1h） 【反思】：我之前是怎么呈现产品的？ 产品配置与组合的作用与要点 投资理财产品呈现三步曲 产品呈现关键技巧 定位、结构化、情景化、双面传递 一句话产品呈现技巧 【话术示例】：网银一句话呈现 【练习】：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计 产品讲解FABE法 【话术示例】：结算通卡FABE呈现 【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现 五、交易促成（0.5h） 【反思】：我之前是怎么做成交促成的？ 临门一脚应该怎么理解 【讨论】