房地产如何把握客户.pptVIP

销售过程中如何把握客户 销售部 谢曼 前言 目录 客户---来源 ??? 大多数客户在通过报纸、电视、户外看板、工地围墙等看到我们的广告之后，一般都会先打个电话来咨询一下。这时要注意接听电话的技巧，一定要先想办法激发起他们的兴趣，并探询他们的购买意愿，尽量留下他们的电话，以便日后的跟踪工作。最好邀约客户来现场参观。 客户---来源 客户---来源 ??? 连锁介绍法，也叫“滚雪球法”，就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各客户之间的社会关系，通过客户之间的连锁介绍来寻找更多的新客户。??? ???业内有句话说：早期业主是楼盘的最佳销售人员。这一点也没错。有一项机构调查显示：一个楼盘的销售中，有40％的买家是通过朋友的介绍购买此楼盘的，因为朋友往往就是早期业主，他们对所居住楼盘的综合质素最有发言权，也最客观和公正，所以他们的话最有号召力。 客户---来源 ??? 权威介绍法，一个楼盘通常会定位于一个或某几个客户群，而每个消费群体都有自己的核心代表人物，我们可以利用这些核心人物帮助推介产品。这多用于一些目标市场定位非常明确的项目，比如针对白领阶层的项目，针对富人阶层的项目，或者说是靠近某个大企业以该企业的职工为目标客户群的项目等等。??? 客户---来源 五）交叉合作法??? 你是某个行业某种产品某家企业的销售人员，但你同时又是其他众多行业、众多产品、众多企业的销售人员的客户。在你的身边，肯定也有很多销售人员，因为销售是这个世界上最庞大的职业群体之一。??? 不同行业的销售人员不存在业务上的竞争，并且能够更好地和你进行互补。除了让他们直接为你提供线索和机会之外，你还可以向他们学习推销的经验和技巧。虽然，面对的客户稍有差异，但还是有很多触类旁通之处。????即使是同行业的销售人员，也会有很多的合作机会。比如，如果你有哪位朋友也是做售楼的，只是大家不在同一楼盘而已，那么，你就可以与他合作，当他接待的某一客户对他们的项目不感兴趣时，你就可以让他把这个客户推荐到你这里来：您想去XX区看看？我有个朋友在那里，您可以去找他，或许对您能有所帮助…… 客户---来源 六）开发个人广告法??? 房地产已经成了广告业的大客户，一些发达国家已经开始运用个人广告来宣传自己。因为我们的思维方式和楼盘销售方法等不同，这对我们来说显得有些陌生。比如，香港有一种个人广告法，那就是销售人员将有关资料悬挂在大街上任人取阅，但这种方法要是在内地就行不通。??? 这也不是说我们就不能运用个人广告宣传自己。有时候，你可以变换方式。? 比如，你可以印制一盒自己的名片（一定要精美哦），在日常的交际中适时地递送出去，将你的职业和你所能提供的服务或者你所能提供的帮助告诉大家。这样，在有购房打算的时候，他们就会首先想到你。??? 客户---来源 客户---拓展如何从竞争对手中拉回客户？ 范例 客户---拓展如何从竞争对手中拉回客户？ 范例 客户---拓展如何从竞争对手中拉回客户？ 客户---拓展如何从竞争对手中拉回客户？ 客户---拓展如何从竞争对手中拉回客户？ 客户---拓展如何从竞争对手中拉回客户？ （1）顾客问题转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等。 （2）详细了解售后服务。 （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定。 （4）询问优劣程度。 （5）对目前使用的商品表示不满。 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前。 （7）接过销售人员的介绍提出反问。 （8）对商品提出某些异议。 （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和。 （2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采。 （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。 （4）开始仔细观察商品。 （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态。 （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。 （1）?注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（2）?把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（3）?相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”（4）?高估了他们，觉得难对付而胆怯了 （1）?转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度（2）?搞好私人关系（3）?了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心（4）?多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在