对于第一次卖衣服.docVIP

对于第一次卖衣服，或者销售的人来说，多少心中总会有一些忐忑存在，因为对于未知的行业，不熟悉的产品，莫测的顾客来说。销售人员会在心中自问，我应该怎么卖，怎么才能卖出去？ 1，了解产品：作为服装导购，你必须背布料大全，包括各种布料的特性，洗涤方式，外貌特征，手感等。在此种大前提下，了解自己产品，才能更加事半功倍。对自己的产品不是完全熟悉，面对顾客，你根本连话都说不出来，只能顾客问一句，你答一句，而且还是些毫无用处之话，将自己处于非常被动的情况下。 2，对产品绝对自信：顽劣孩子的妈妈和乖巧孩子的妈妈，大多数人都会喜欢乖巧的孩子。可是，顽劣的孩子妈妈总是一如既往的疼爱着自己的孩子，不厌其烦的告诉别人我们家的孩子的优点。很多人看见妈妈认真的神情和肯定的语气，会想“是阿，也许那个孩子确实也是很好的”。对自己的产品就要想妈妈一样，我认为自己的产品是最棒的有什么不对嘛？谁不认为自己的是最棒的呢!如果自己都对自己的产品产生质疑，那只能卖不动货物了。 3，喊价：一般的顾客会降2~3次价钱，所以喊价的时候要为自己留足够的空间，不要别人降2次价就已经让你跌下下线了。每次降价也不要降太多，即使你降再多，顾客也会认为仍然有价可讲。这种情况下，要是你又想卖，又觉得已经低过下线，你就会犹豫不决，一犹豫，顾客更吃定你了，他也会咬定就这个价，你卖就卖不卖就走。（我吃过这个很多次亏，真的很让人懊恼） 4，透析顾客的心理：通过顾客的语言和行为动作表情来判断他想购买的欲望，这个是比较难的一点，问了价钱，试穿，试用说明有一定欲望，而你要做的是怎么让他加强这种欲望，然后找到他犹豫的方面。 这就难怪了，其实这款衣服如果宽松就不容易体现出它的特色，不过因为您之前的穿着习惯，所以您会以为 不合身。其实以我们的专业眼光来看，不仅合身，而且很有特色，您看这里??（阐述衣服利益点） 因为你喜欢吃巧克力就拿它去钓鱼，那你将永远都是两手空空。 销售情景 23 我不喜欢这款衣服，看起来太老土了 导购策略 当顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话。我 们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进行解释，效果会好得多。 语言模板 导购：小姐，非常感谢您的坦诚。请问，您为什么会觉得这款有点显得老气呢？ 哦，原来如此。是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，因为我们的设计是针对××顾客，所以设计上选 择了××花色。来，您穿上看看，感觉应该就会不一样了。 导购：哎呀，您是第一个这么说的顾客，是什么原因让您觉得看起来显得老气呢？ 是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，主要是因为我们在设计上加了××元素，花色上也特别选择了× ×花色，所以穿起来不但不显老，可能还会显得更加年轻呢。衣服一定要试穿才知道效果，来，这边请。 导购：小姐，请问您为什么感觉这款衣服穿上后会显得老气呢？ 哦，原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢？（转往其他款式介绍） 做好一定要先听好，顾客滔滔不绝意味着问题已解决一半。 销售情景 24 你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢 导购策略 顾客是上帝，但顾客绝对不是皇帝！ 我们应该尊敬顾客，但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一 样去执行，因为顾客对服饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。导购人员作为顾客的形象顾问，对顾客 不正确的观点应该从专业角度进行合理引导与教育，这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。 就本案而言，首先可以认同顾客的感受，然后结合顾客的身体特点来解释颜色深的好处，这样反而更有说服 力。当然，如果对方确实不愿接受你的观点，或者你也觉得这个颜色不是非常适合，就应该及时引导顾客尝试其 他色系的服装。 语言模板 导购：您这个问题提得很好，我们这款休闲系列颜色确实略深。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客在活 泼中带点稳重和自信，所以颜色稍微深一些，其实它特别适合像您这样的白领一族，在轻松休闲当中不失稳重！ 导购：您说得对，我们这款牛仔系列确实在色泽上是稍微深一点。不过还是有许多顾客喜欢，最主要的是因 为它的款式??并且它的面料??所以不管是休闲还是旅游，穿起来都特别舒服，身体伸展得开，而且更为关键 的是，这款衣服一点都不显脏。 导购： 是的， 这款衣服颜色确实有点深， 其实我们这边还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您。 小姐， 来，这边请，我来帮您介绍一下（根据顾客的喜好去推荐，不用总在一个问题点上纠缠） 导购：小姐，我在服饰行业做了五年了，我是否可以给您一个建议？（顾客默许）??这款牛仔颜色确实稍 微深些，所以它才更适合您。您的皮肤很白皙，就应该穿颜色稍微深点的牛仔，这样会使您显得更加有精神。 顾客是上帝但不是皇帝，适度“教育”顾客更容易赢