导购六要素培训.docVIP

一、导购的工作目标：导购的工作目标是在微观上塑造产品的卖点，宏观上塑造产品的品牌，最终达成销售。 二、实现销售工作的步骤： （1）明确工作目标 （2）根据目标制定销售流程 （3）严格按照流程实施 （4）不断改进、提升、优化流程 三、销售目标与目标的达成 销售的目标：卖点塑造与流程塑造 目标的达成：固定流程 卖点塑造流程与品牌塑造流程 四、卖点塑造流程： 再好的产品也需要配套的理念和环境才能获得市场的成功，塑造核心卖点，塑造与核心卖点配套的销售理念，让大家知道和认同这个理念，这三点同时运用才能有作用。 （1）阐述卖点：挖掘出产品的某一个卖点并阐述出来 （2）塑造文化：塑造与这个卖点相配套的思想文化 （3）宣传文化：宣传这种思想文化使其达成广泛的社会共识 五、品牌塑造流程： 品牌塑造流程也称作：店面导购流程、销售流程、产品介绍流程 1导购前段 （1）跟进寒暄拉近距离并强调核心优势 （2）有效的介绍产品并启发需求 2导够后段 （3）辨别顾客真实的想法和需求 （4）处理异议并获得信任 （5）固化需求并果断成交 3服务前段（6）超越希望并跟进搭销 （7）推广会员制度和网站 4服务后段（8）规范化服务并搭销 （9）补偿顾客并持续服务 先塑造产品价值，再说服顾客，最后谈价格 （1）跟进寒暄拉近距离并强调核心优势 1、跟进寒暄，拉近距离 欢迎光临摩迪卡，很高兴为您服务！ （要求：简单、诚恳、尊重、愉悦、自信、自尊、自豪） 2、强调核心优势 （要求：强调品牌、强调企业实力、强调企业荣誉） 我们摩迪卡品牌源于拥有300年家具品牌历史的意大利摩迪卡城，逐渐发展为欧洲最大的家具制造城，在木业上享有盛誉，是仁豪的高端品牌；我们拥有国际一流的家具设计师，凭借意大利的米兰参展，使我们的产品成为世界性的国际加居主流高端品牌；我们生产厂家设在深圳，在中国拥有亚洲最大的实木生产线的家具厂家之一；并持有数项重要专利，并逐渐发展成为覆盖室内民用实木木制品全线产品的家居品牌。我们在家具行业享有享有“亮光板式家具之父”和“新概念实木家具领跑者”的美誉；我们采用大型的意大利、德国家具生产设备；选用俄罗斯纯进口具有“百木之王、人类健康树种”的楸木为主材，楸木纹理通直，花纹美观，质地坚韧、细密，坚固耐用，绝缘性能好，耐水湿，耐腐，不宜虫蛀，生长周期长达80年，多用于制作高档乐器和军工用品（如枪托）、飞机螺旋桨等选材，实为珍贵优质的家具用材，随着世界木资源的日见匮乏，楸木家具的收藏价值与日俱增。我们的家具为了一颗优质的木材有耐心等待80年。（我们的木材全部采用俄罗斯进口的名贵木，一般的厂家都舍不得成本选用楸木做家具，因为它的材料成本很高（大概在1.3万块1立方左右）。大多数的家具厂采用的都是国产的木材，象水曲柳，橡胶木，柞木，榆木(橡木)等木材，它的成本造价低。我们的楸木要生长70-80年左右才能成材，而且它对生长环境要求非常高，如果在水质，土壤，空气受污染的环境下根本不能成材。楸木和红木是两种非常名贵的木材，欧美的有钱人和政府官员都是使用楸木家具，楸木家具在欧美来说就像我们中国的高档红木家具。楸木质性能稳定，制作家具主材选用楸木外，部分板材采用杂木拼板贴面欧洲进口胡桃木薄片。精湛的工艺贯彻到每个细节——牢靠的厚度、传统的燕尾榫联接、圆润的边角。,此后被人称作“万榫之母”。它不仅仅可用在建筑上、家具上，而且在儿童玩具上、家庭装修上等都有用到。如果木地板的企口能够采用燕尾榫结构，那么整间房子的木地板真正意思上的变成了一个整体，为什么明清家具历经几百年而不变形？就是因为大量采用燕尾榫结构，使家具成为一个整体。许多厂家为节约成本,背板都采用3mm﹑5mm的中纤板与夹板,从而导致严重的变形现象。而“摩迪卡”系列产品的背板都采用框架式结构,即四周与中间横档用实木,中间嵌芯板,最后用重力连接件进行组装。整个产品除面板与抽屉外,几乎都采用框架式结构。这种结构不但很好地突出了实木感与力度感 ,而且简洁美观﹑牢固结实﹑经久耐用, 不易变形﹑开裂,容易组装,有利于简化实际生活中的工序和难度,大大提高生产效率。檀香山系列采用特殊的手工实木导管擦色工艺，使家具表面在不同的光线和角度下，其木纤维体现出不同的肌理效果，木色中仿佛蓄含琥珀般的透明感，纹理鲜活、清晰，透露出原木的气息。同时产品表面手感细腻，处理得像婴儿皮肤一样光滑经过7道工序打磨涂饰出来的表面手感！而且通过多项欧洲标准认证，我们摩迪卡的工艺标准也是世界最为先进的，用全自动高压纯净水裁板机，避免国内同类品牌用传统裁板方法使皮面变形的缺点