工程行业客户拜访技巧.ppt

公园面积379.81亩，位于港口园区核心区的核心地段 公园北侧可用于商业开发区域面积为213亩，拍卖价格约80万∕亩 4、项目实地考察 安徽宁国市港口园区杜迁公园项目位置图 * ★进一步确认项目虚实 ★了解项目区位 ★了解项目场地情况 ★了解项目周边土地价值  * 拜访客户的必要性和目的 1 2 4 3 拜访客户的反馈 5 拜访客户的类型 拜访中洽谈的内容 拜访前的准备 拜访客户应注意的事项 6 拜访客户技巧——目录 * 业务信息立项表 五、 拜访客户的反馈 * 拜访客户的必要性和目的 1 2 4 3 拜访客户的反馈 5 拜访客户的类型 拜访中洽谈的内容 拜访前的准备 拜访客户应注意的事项 6 拜访客户技巧——目录 * 六、拜访客户应注意的事项 “五”注意 * ★事先约好时间 避免突然造访 ★ 准时赴约 不要迟到 ★提高拜访效率 避免过多打扰 1、基本礼仪 * 六、拜访客户应注意的事项 “五”注意 * 2、注意个人形象 第一印象 ★仪容仪表 ★谈吐气质 ★身体语言 * 六、拜访客户应注意的事项 “五”注意 * 充满自信（不自信） 不卑不亢（过于谦卑或傲慢） 不急不躁（急于求成） 合作共赢（只想着自己） 交朋友的心态（过于现实） 3、端正心态 * 六、拜访客户应注意的事项 “五”注意 * 1人负责公关，沟通感情 1人负责技术和专业 1人负责协调或助理角色 术业有专攻 (人不够，司机凑) 4、科学搭配拜访团队 * 六、拜访客户应注意的事项 “五”注意 * 结束语： XX领导，感谢您的热情接待和介绍，今天耽误了您不少宝贵时间，我们就不多打扰了，返回后我会向公司领导汇报项目相关情况，也诚挚的邀请您抽时间到我们公司考察指导，加深对我们的了解，再见……  5、洽谈结束时，邀请领导到我司考察指导，为下一步对接做好铺垫 * 其它注意事项： 根据不同拜访对象拟定不同的应对思路 1、与大领导倾向于谈方向、谈理念； 2、与中层领导倾向于谈业绩、谈具体事项； 3、与一般办事员倾向于谈具体工作； 4、根据客户具体情况和会谈时的兴趣点灵活应对 *  * 岭南园林首期营销总监培训——拜访客户 谢谢！ * 岭南园林首期营销总监培训——拜访客户 * 拜访客户 事业发展中心 2014年7月 岭南园林首期营销总监培训——拜访客户 * 拜访客户的必要性和目的 1 2 4 3 拜访客户的反馈 5 拜访客户的类型 拜访中洽谈的内容 拜访前的准备 拜访客户应注意的事项 6 拜访客户技巧——目录 * 一、拜访客户的必要性和目的 1、出于礼节的需要 2、与客户建立客情关系 3、加深项目了解，摸清项目虚实 4、了解领导的态度及对项目的影响 5、收集客户信息，了解客户需求 6、宣传岭南，提升公司品牌形象 * 拜访客户的必要性和目的 1 2 4 3 拜访客户的反馈 5 拜访客户的类型 拜访中洽谈的内容 拜访前的准备 拜访客户应注意的事项 6 拜访客户技巧——目录 * 二、拜访客户的类型 ★房产客户：口碑较好的中国地产百强企业及区域地产龙头企业 ★政府客户：包括住建局、园林局、规划局、城投公司等主管部门和招商局、发改委等相关部门和有关领导 * 拜访客户的必要性和目的 1 2 4 3 拜访客户的反馈 5 拜访客户的类型 拜访中洽谈的内容 拜访前的准备 拜访客户应注意的事项 6 拜访客户技巧——目录 * 三、 拜访前的准备 (一)了解客户的相关信息和项目初步的背景资料 * (一)了解客户的相关信息和项目初步的背景资料 了解客户 当地领导班子 当地财政收入 项目规模 项目进展情况 投资模式 客户履历 资金到位情况 竞争对手情况 当地风俗习惯 职位 客户基本信息 项目初步背景资料 * 三、 拜访前的准备 (五)根据具体情况，酌情准备礼品 (六)准备客户关心的问题及答案（房产、市政） (四)着装准备（正装或较正式的商务装） (二)确定拜访时间、地点、拜访人员（拜访函） (一)了解客户的相关信息和项目初步的背景资料 (三)准备相关资料（企业画册、宣传片、名片） (七)准备好我们所关心的问题，拜访中向客户咨询 * 政府客户 1、项目的进展情况 2、项目建设期 3、资金到位情况 4、付款方式 5、担保方式 6、当地房地产行情及土地价格 7、近期还有哪些将要开展的项目 * (七)准备好我们所关心的问题，向客户咨询 房地产客户 1、客户原来有哪些合作伙伴 2、对以往合作伙伴的评价 3、后续有哪些项目准备启动 4、定标方式 5、付