第十期第二队.pptVIP

* 十期第二队 通过前两天的调查 1、广本4S店总经理：王总 2、销售部：李经理，精品部：杨经理 财务经理：朱经理 3、每月销售100台 4、不注重精品销售 5、陌生拜访 背景:直接进入4S店销售部。 销售员：李经理，你好！我是雄兵的XXX，现在打不打搅你？ 李经理：什么事？ 销售员：我看了你们的展厅布置的很漂亮。都是由你设计布置的吧？ 李经理：呵呵，是吗？一般啦 销售员：李经理之前听说过吴海老师的《赢在精品》吗？ 李经理：略有所闻 销售员：吴海老师正是我们雄兵公司的董事长，这本书《4S店精品这样卖才对》是他的最新力作，送给你了。 李经理：非常感谢！ 销售员：我对您们的汽车精品销售非常感兴趣，你能介绍下吗？ 李经理：可以啊，你想了解什么呢？ 销售员：哦，这样的。我们雄兵公司是做汽车智能钥匙的，想了解下汽车电子精品方面你们做得如何？ 李经理：都有做，导航，音箱，防盗锁都有的 销售员：没有做智能钥匙吗？很多店现在都在发展这块业务哦，不知道你了解智能钥匙有多少？ 李经理：哦？！那你说说看。 销售员：好的，这一个是我们公司产品的详细介绍，请你看看。 销售员：你觉得我们产品合不合适你们做呢？或者 我们产品还有什么需要提高的呢？ 李经理：你们的产品挺有市场的，不过这个事情我不能做主，这样吧，我和我们王总说一下吧？ 销售员：哦，那你方便引荐一下你们王总给我认识吗？ 李经理：今天他刚好不在，这个是他的电话。我给他 说一声，你到时候再来吧！ 销售员：好的，谢谢李经理，我还有一套我们吴总的影像碟。下次我一并带来给你啊！ 李经理：谢谢你哦。 销售员：你好！王总，你现在方便接电话吗？我是雄兵汽车电器公司的业务代表林剑勇，我和你们李经理已沟通过，李经理有和你说过吧？我有几个疑问只有你能回答，现在方便当面详谈吗？ 王总：哦，小李说过了，我现在就在店内 销售员：好的，我10分钟后到。 销售员：王总您好！我是***,来自雄兵汽车电器有限公司，它是中国最大的智能钥匙一键启动生产商！今天特意来拜访你，现在来是不是很不凑巧？ 王 总：没有没有，什么事呢？你坐。 销售员：昨天我在你们展厅看了也和李经理聊了，发现了一些问题，能向你请教下吗？ 王 总：哦？是什么问题呢？ 销售员：刚和贵公司精品部李经理沟通，他们反应这季度比上季度业绩相差非常大，但整车的销量差别不大，你认为最主要的原因是什么呢？（停顿5秒）同品牌的广丰店店一季度精销售额比贵店多出将近60万，您觉得是否和前装车销售有关呢？ 王 总：我也听说过他们，不过我们对前装车还是比较谨慎。 销售员：我刚在展厅看了一下你们的精装车很漂亮，真皮座椅，地毯，香水等精品和雅阁车的整体搭配得很好，你们是有在做精品吧？ 王 总：嗯，有的 销售员：但，这类精品的利润不是很高吧？ 王 总：还行啊，半卖半送！ 销售员：王总你们挑选的精品搭配得那么好，精品选择上也花了很多心思，但是你也说了没什么利润，你知道为什么没有高利润吗？ 王总：这个。。。 销售员：是不是你卖的精品连对面的美容店都有在卖呢？是不是你们卖的精品价格车主觉得都很高呢？ 王总：是的 销售员：您试想一下，如果车主在别处发现比在你这便宜得多的一摸一样的产品，他们会怎么想啊，会给你的销售，售后带来多大麻烦啊！为什么选择不选择一些差异化的精品呢？ 王 总：哪一些呢？ 销售员：像智能钥匙，DVD导航，这类带施工的产品。现在前装销售是一种趋势了。前装可以提升车辆的档次，能让4S店获得更高的利润，你是不是这样认为的？ 王 总：是的。 销售员：哪王总没有选择一些差异化的产品，是在担心些质量、售后的问题吗？ 王 总：主要考虑到产品的质量，售后，安全性。 销售员：是的，产品的安全性决定着客户满意度，这可是关系着我们4S店的厂家返利和声誉是吧？ 王 总：是的 销售员：我们都知道，在市场营销中选择一个好的产品是关键，你也是这样想的吧？ 王 总：是的 销售员：我能为你推荐一款专为4S店打造的产品吗？ 王 总：你说说看。 销售员：我们雄兵公司研发和生产的智能钥匙一键启动系统是同类产品中的第一品牌 。为了保证4S的利益，我们一定要选择质量过硬的产品，你说不是吗？ 王 总：是的 销售员：雄兵智能钥匙只为汽车配套，这是我们产品的详细资料，你看看。（递上产品彩页等）目前4S店由厂家直接供货已经是一种趋势了，你觉得这样是不是更有保障呢？ 王 总： 是的。 销售员：正好我们的智能钥匙只做4S店直销，不做批发商和美容店，你觉得怎么样？ 王 总：很好啊！ 销售员：国内已经有超过70%的广丰店和我们合作了，像庞大集团、广汇集团、嘉华集团、中升集团、鹏