谈判的开始阶段.docVIP

谈判的开始阶段 (上) 【本讲重点】 　　专业的行为表现　　案例学习：汤姆的一天　　专业形象帮你取得谈判优势　　开始谈判应注意的问题 　　专业的行为表现 　　在与人交往的过程中，第一印象是非常重要的。一个人能否吸引别人的注意，可以从他的着装、谈吐、举止，包括一些细微的动作，如眼神、表情、说话的声音等许多方面都能给人产生好或不好的印象。而印象的好与不好，每个人都不一样，标准没法统一。但总的来讲，只要是专业的行为，一般都能给人一个非常好的印象。 　　比如在谈判的时候，如果你把一叠厚厚的资料放在谈判桌上，会给对手一个什么感觉呢？对手肯定觉得你对这个谈判非常重视，做了很充足的准备，表示你对他非常重视，也说明你很专业。而如果我们的一些文档资料和数据是通过一张皱皱巴巴的纸递交给对方，对方会是什么感觉呢？他肯定觉得你对他不够重视，至少对这次谈判不太重视。因此，如果在一些细节的地方做到很专业，会给对手一个非常好的印象。 　　记住：你永远没有第二次机会来留下第一印象！！！ 　　一般给对方第一印象的时间只有 7 秒钟。从接触一开始， 7 秒钟的时间你就已经给对方留下一个印象，是不是专业，能干不能干就能判断出来。专业行为表现包括几方面的内容： 　　◆ 第一是外表，即穿着打扮怎么样； 　　◆ 第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言； 　　◆ 第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。 　　外表、身体语言、表情礼仪构成整个的专业行为。 　　你只有 7 秒钟 　　而且 —— 我已经开始计时了！！！ 　　【自检】 　　以你的经历，如果你跟别人第一次见面，对方给你留下的最深刻的印象是什么？试举一个曾给你留下最好印象的人，究竟他哪方面吸引你？最不好的印象是谁？究竟他在哪方面不好？你应该如何给人一个好印象 ? 　　@ ____________________________________________________________ 　　______________________________________________________________ 　　______________________________________________________ ? 　　案例学习：汤姆的一天 　　【案例】 　　客户代表汤姆 9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。 　　汤姆 9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。” 　　汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说： “我们在楼后有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。” 　　汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。” 　　这就是汤姆去拜访ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的过程。 　　在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？ 　　◆ 汤姆的不专业行为主要表现在 　　■ 匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不尊敬！ 　　■ 穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！ 　　■ 在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！ 　　■ 把滴水的雨伞拿进办公室。 　　■ 迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停车。 　　■ 见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题！ 　　◆ 汤姆的不专业行为导致 　　■ 前台冷淡。 　　■ 卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈，不愿意与他沟通。 　　【自检】 　　如果你是前台或卡特先生，你对汤姆的印象如何？汤姆应该做些什么事来为这次约会做准备？在见到卡特先生的头几分钟汤姆应该做些什么？ 　　@ ____________________________________________________ 　　____________________________________________