第三章第一节说服第二节说服的技巧.ppt

第三章 说服、拒绝与冲突处理;说 服;;;; 一、说服的定义; 二、说服的五要素（5W） ;三、影响说服效果的因素：;;;;;（一）用真诚、可靠、权威、魅力来建立信赖感 ;可靠性：是指说服者的言论是否真实可靠，是否具有一定的真理性。 动机的纯正性: 则是说服者的说服目的必须端正，不能抱有私心或别有目的。 ;;;（二）了解说服对象;苏洵的《谏论》里有一个有趣的例子： ;;;掌握性格不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度上是不一样的。 知道长处一个人的长处是他最熟悉、最了解，也是最关心的领域。 了解兴趣从这方面入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。 了解想法一个人坚持某一种想法，除了表面上的一些理由以外，很可能还有更深层次的原因， ;因人制宜，“对什么人唱什么歌”;（三）把握说服时机;;（四）营造说服???围;;五、说服的技巧;;;案例：;;;;;;;常见的相似因素有如下几个方面：;;;;;;;;;5、“使人信”五步定式 （1）直截了当告诉对方某个地方存在某个极其严重的问题或状态。 （2）帮助对方分析原因。 （3）帮助对方搜集各种可能解决问题的方法。 （4）帮助对方依决分析和斟酌这些可能的解决方法。 （5）最终使对方认可并接受其中最理想的解决办法,也即最后提出的你认为最正确的解决方法。;6、暗示说服法 暗示说服法就是通过委婉的语言形式，把自己的思想观点巧妙地传递给对方。受暗示是人的心理特性，它是人在漫长的进化过程中形成的一种无意识的自我保护能力，它是人的一种本能。 暗示有以下几种方式：借此言彼，利用事物与事物之间的相似之处，互相比较；旁敲侧击，说话时避开正面，而从侧面曲折表达、鼓动，等等。（56页案例2“说服罗斯福”） ;;;案例; 六、说服过程的步骤;;战国时期，赵国的太后刚刚执政，秦国趁机攻打赵国，形势非常危急。赵国向盟友齐国求救，齐国答应出兵支援，但有个条件，就是要求长安君到齐国做人质。长安君是赵太后最疼爱的小儿子，做人质要寄人篱下，在那个动荡战乱的年代，人质的性命常常很难保证。所以对于齐国的要求，赵太后断然拒绝。 赵国的大臣们都十分着急，纷纷劝说太后答应齐国的条件，太后非常生气，宣下旨意：“谁再来劝我让长安君去做齐国的人质，我就啐他一脸。”大家一看，都不敢再开口了。 秦国的进攻日益加紧，赵国安全危在旦夕，老臣触龙看在眼里，十分忧虑，决定冒险再劝一次太后。太后听说后，怒气冲冲地在大殿等他。;触龙故意小步缓慢地走上殿堂，先谢罪说：“老臣的脚有毛病，不能快走，非常失礼。很久没有来拜见太后您了，担心您的身体，今天特来问候！” 看到触龙老态龙钟的样子，太后不忍苦着脸，跟着感慨道：“我现在进出也要靠车子才行了，我们都老喽！” “那吃饭还好吗？”触龙很关切地问。 “只能喝些稀粥，成天这么多的烦心事，哪里有胃口啊！” “我的胃口也不好，但我还坚持散散步，每天走二三里路，增加点食欲。” “唉，我可做不到。”太后叹了口气，脸色好多了，先前的怒气基本看不到了。;这时触龙用恳求的语调说：“太后，老臣有个儿子叫舒祺，排行最小，不成材，但老臣很喜欢他，老臣想请求您让他当一名侍卫，也算为国家出些力。” “好啊，他几岁啦？” “15岁，虽然还不大，但我想趁我活着的时候先安排好。” “哈哈，原来男人也疼爱自己的小儿子。”太后笑了。 “当然，我喜欢这个小儿子比他妈妈还多呢。没办法，天下父母心吗。” 太后很开心，谈话的气氛越发缓和了。;这时触龙用恳求的语调说：“太后，老臣有个儿子叫舒祺，排行最小，不成材，但老臣很喜欢他，老臣想请求您让他当一名侍卫，也算为国家出些力。” “好啊，他几岁啦？” “15岁，虽然还不大，但我想趁我活着的时候先安排好。” “哈哈，原来男人也疼爱自己的小儿子。”太后笑了。 “当然，我喜欢这个小儿子比他妈妈还多呢。没办法，天下父母心吗。”太后很开心，谈话的气氛越发缓和了。 这时，触龙趁机说：“老臣认为太后疼爱女儿燕后比长安君要多。” “这怎么可能？”太后睁大了眼睛。;触龙很感慨地说：“父母疼爱儿女，总是替他们做长远的打算。当年你送燕后远嫁外地，她也哭个不停，不愿意远离家乡；出嫁后，您非常想念她，但每次祭祀时总是祈祷她不要回国，好好当她的王后。这不是替她做长远打算，让她的子孙世代继承王位吗？” “是啊！”太后点头说。 触龙进一步说：“您想过没有，三代以前，甚至赵国的开国重臣，现在子还封侯的还有吗？” “没有了。”太后想了一下说。;“是那些封侯人的子孙都不好吗，没有能力吗？不是的。关键是他们没有功劳。没有功绩却享受很高的俸禄，有很高的地位，时间长了就难服众啦。现在你宠爱长安君，可以提高他的地位，赐予他土地与财宝，可你不让他为国立功，您百年之后，长安君凭什么服众呢？所以我认为您没有替