09第九章 分销渠道.pptVIP

第九章 分销渠道; 当许多企业还在投入巨额作广告，或降价促 销，或给经销商予高额回扣时，一些企业已在理 念和行动上先行一步，从渠道策略入手为企业创 造新利润。可口可乐—当今世界品牌价值最高的 产品，其成功因素中很重要的一个方面就是渠道 经营方面实现了“无处不在”。;主 要 内 容;第一节 分销渠道的意义和类型;一、分销渠道成为企业重要利润源 ; 渠道策略可以通过四种方法为企业创造利 润的，见图9－1。;二、分销渠道的概念;三、分销渠道的类型;第二节 中间商;一、中间商的功能;二、中间商的类型;类 型;第三节 分销渠道策略;一、影响分销渠道设计的因素;分销渠道设计的基本过程如下，见图9－3。;第四节 分销渠道的管理;一、渠道的合作、冲突与竞争;二、渠道成员的管理;三、渠道调整; 进行渠道设计应考虑产品特性、顾客特性、 中间商特???、竞争特性、企业特性、环境特性等 六大因素。 从确定渠道目标、确定主要渠道选择方案、 评估渠道选择方案等三个方面进行分销渠道的设 计。 企业分销渠道建立起来后，还要对渠道进行 有效的管理，不断激励渠道成员，检查渠道成员， 并对效能不佳的渠道成员进行改进、调整。;思 考 与 练 习;知 识 结 构 图