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医药代表专业销售技巧 销售是一种说服他人的情境 客户导向的销售 特点： 以市场主流客户的需求为中心 关注你首要客户的个体化需求 注重选择客户 方式： 通过有效的探询发现客户需求，提高单次拜访质量 建立连续性的主要客户档案，建立长期的正向客户关系 资源在哪里？ 公司产品策略 推广资料 商业伙伴 熟悉的医生 护士 同事 竞争对手 客户喜欢和什么样的销售人员谈话： 具有一定的专业知识 总能带来新的东西 能给自己提供帮助 诚实守信 善解人意 从客户兴趣开始： 王主任您好，听说市内的大医院心血管方面疾病的就诊病人逐渐增多，您是这方面的专家，您对这个问题怎么看？ 从产品或服务的效益开始： 李主任，关于上次您提出的问题，我回去查了相关资料，沙坦类药品除强效、平稳、长效降压外，还具有卓越的靶器官保护，主要表现在ABC方面，您觉得在治疗中的应用前景如何？ 有效倾听 有效倾听 假如你提不出有效的问题，便会失去听的意义！ 假如你没有认真地听，你就不能提出有效的问题！ 我们总是喜欢等着寒暄熟识后再提问，然而可能正是提问让人们增进相互了解！ 销售呈现： 不同于学术研究和作秀宣传 将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益以吸引客户的注意、引发他们的兴趣并促使他们做出购买决定。 FAB原则： Feature 产品的特征 What is it？ 产品本身所固有的属性：名称、规格、颜色、味道、质量、数量、价格、外观、组成、包装、气味、服务、用途、技术、运送。 （医学范畴） 最大的销售错误 只注意自己为什么要卖，而忽略了客户为什么要买！ 目的： 拉近客户关系 使拜访对客户造成最大的正面影响 澄清事实有时并不是最主要的 客户反应的意义： 客户的兴趣和价值观 客户的期望和担心 竞争对手的活动 何时缔结？ 购买信号： 一种明显的正面反应，提示客户接受代表的提议/产品的效益/服务。 缔结的方式： 直接式缔结 选择式缔结 逐步式缔结 总结式缔结 从拜访的话题开始： 赵主任，我这次来一共有两件事……， 开场白 —— Opening 戏剧性的、不寻常的开始： 主任，这两天我去参加了公司在海口的会议，顺便给您带了一些特产…… 开场白 —— Opening 访前准备 —— Preparation 开 场 白 —— Opening 探询阶段 —— Probing 呈现产品 —— Showing 处理反应 —— Handling response 缔结阶段 —— Ordering 访后回顾 —— Post-call 销售拜访的过程 POP SHOP 销售拜访的组成—— 探询： 为发现客户隐藏的需求、要求、期望、问题和目标而运用的提问的技巧。 探询 —— Probing 建立正面的双向沟通 表示对客户的尊敬和兴趣 揭示客户的需求 使产品介绍更针对客户的需求 使介绍更有说服力 构建双赢的解决方法 控制销售拜访的进程 探询的目的 探询 —— Probing 闭锁式问句： 直接问句 选择式问句 转换式问句 开放式问句： 开放中立式——不直接涉及产品和服务 开放引导式——涉及产品和服务的效益 探询的方式 探询 —— Probing 不易从众多的信息中抓住重点 不易控制话题 有时引起困惑和难堪 盲目、费时间 容易引起误会和反感 缺陷 表示对客户的尊敬和兴趣 信息量大 促使客户回答问题 能引发深入的探讨 问题明确，能得到确实的回答 简单、容易控制 优势 开放式问句 闭锁式问句 探询 —— Probing 听些什么？ 主要论点（MP）和支持理由（SR） 客户的 NEW PG （需求、期望、要求、问题、目标） 探询 —— Probing 倾听的方式 忽略的听 假装在听 选择式倾听 专注地听 同理心倾听 探询 —— Probing 探询与倾听 访前准备 —— Preparation 开 场 白 —— Opening 探询阶段 —— Probing 呈现产品 —— Showing 处理反应 —— Handling response 缔结阶段 —— Ordering 访后回顾 —— Post-call 销售拜访的过程 POP SHOP 销售拜访的组成—— 呈现产品 —— Showing S —安全：防止物理性危险、感情伤害、心理威胁及财务上的损失 P —作用：可靠、效率 A —外观：漂亮、健康感、醒目 C —方便、舒适：使用上、储存上、运输上 E —经济：有利润、省钱 SPACE 模式： 呈现产品 —— Showing 呈现产品 —— Showing FAB原则： Advantage